8-1门店推销（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）.pptxVIP

项目八 推销实战;任务一 门店推销;一 .门店推销的类型;门店推销的特点;门店推销的种类; 所谓柜台售货，是指推销人员将要出售的商品置放在玻璃柜台里或身后的货架上，顾客查看商品的时候需要推销人员的帮助的售卖方式，他的最大特点是可以保证商品的安全，尽可能的杜绝了商品丢失或损坏的现象。一旦顾客走进柜台，推销人员就可以发挥“推销威力”——“先生，您好，这是最流行款式的太阳镜，能有效防止紫外线，保护视力。您要来一副吗？才88元钱。”推销人员不单招揽顾客，还要及时给予顾客“援助”，耐心询问，如推销员说：“您好，您需要买点什么？”顾客说：“请把那副羽毛球拍递给我。”“是这个吗？这个是李宁牌的，纯碳素的，质量很好，买的人很多。”;超市售货;展会售货;拍卖销售;做好 迎客准备; 门店推销看似简单其实也并非易事，如何让顾客高高兴兴地走进来选购称心满意的商品，是每个经营业主最高兴看到的事情，因此要充分做好迎客准备，即“来又呼声，走有送声。”导购员、推销员应该对进入店内的每一名顾客露出真诚的笑脸，并说“欢迎光临，耐克新上市，部分产品七折优惠”“凡客产品换季大促销，全场5折销售，欢迎选购”等。当顾客没有选购商品时，也要热情地送客，说：“欢迎下次光临，路滑请慢走。”;2.察言观色，识别购买信号;3.主动热情;4.展示商品，激发顾客的购买欲望;5.积极引导，达成交易;6.包装商品，礼貌送客;二.门店推销的技巧和策略;门店推销的技巧;1.购买目标明确的顾客;2.购买目标模糊的顾客;3.没有购买目标的顾客;门店推销的策略;1.提高推销技能，压缩单次交易时间 ——营业员要随时了解顾客的心理变化，通过观察、询问辨认顾客的购买需求，增强说服力度，压缩顾客每次交易的时间，提高交易达成率。 2.提高接待多个顾客的能力，有效应对客流高峰 ——虽然每天都是工作八个小时，但是真正卖货的时间并不是很长，这就需要推销人员有效利用购物高峰期，提高接待多个客人光顾的能力，不能单纯讲究“先来后到”原则，应该多点开花，不冷淡任何一个顾客。;3.做好开张和收尾工作 ——门??销售非常注重第一单和最后一单，图个吉利、好兆头，因此营业员要对顾客笑脸相迎，在报价时做个灵活性“微调”，以实现开门营利，关门前有收获，争取用心留住每一位顾客。 4.收银唱收 ——当顾客觉得合适准备交钱时，营业员收银应该唱票唱收，而不是默默地收款，如：女士，一共消费125，收您150，应找还您25，请拿好您的小票和零钱。 ;选择题;选择题;选择题;判断题;填空题;（人物：推销员小王，顾客甲） 小王：欢迎光临耐克专卖店，请问有什么可以帮你的吗？ 顾客甲：男士球鞋在哪里? 小王：“小姐，前方左侧都是，请问您是给您先生买还是…” 顾客甲：给我儿子买的。 小王：那您看下这款是我们最新款，网眼设计舒适透气，匠心排布的外底橡胶垫有耐久抓地的表现。 （顾客看了一眼又去看其他款式，犹豫不决） 小王：（连忙又介绍道）这款也不错，最近有活动这款球鞋有打折，过了这个时间就恢复原价了。 顾客甲：有活动打折？那打多少折呀? 小王：是的，而且活动快截止了，您今天还真赶上了，打八折，便宜了不少呢。 顾客甲：那太好了，给我来一双吧，你给我开票吧。 ; 1、按照购买目标清晰与否顾客甲属于哪种类型？接待此类型顾客小王该怎么做？ 2、顾客甲一开始为什么没有理会小王？ ;1、顾客甲属于购买目标迷糊的顾客，接待此类型的顾客时，推销人员不要过早的打扰，要在顾客作出比较后再帮其参谋，促使其做出购买决定。 2、顾客甲有明确的购买动机，但是对究竟买哪一种心里不是很清楚，存在这款式不清晰，价格不确定等问题项目八 推销实战;任务一 门店推销;一 .门店推销的类型;门店推销的特点;门店推销的种类; 所谓柜台售货，是指推销人员将要出售的商品置放在玻璃柜台里或身后的货架上，顾客查看商品的时候需要推销人员的帮助的售卖方式，他的最大特点是可以保证商品的安全，尽可能的杜绝了商品丢失或损坏的现象。一旦顾客走进柜台，推销人员就可以发挥“推销威力”——“先生，您好，这是最流行款式的太阳镜，能有效防止紫外线，保护视力。您要来一副吗？才88元钱。”推销人员不单招揽顾客，还要及时给予顾客“援助”，耐心询问，如推销员说：“您好，您需要买点什么？”顾客说：“请把那副羽毛球拍递给我。”“是这个吗？这个是李宁牌的，纯碳素的，质量很好，买的人很多。”;超市售货;展会售货;拍卖销售;做好 迎客准备; 门店推销看似简单其实也并非易事，如何让顾客高高兴兴地走进来选购称心满意的商品，是每个经营业主最高兴看到的事情，因此要充分做好迎客准备，即“来又呼声，走有送声。”导购员、推销员应该对进入店内的每一名顾客露出真诚的笑脸，并说“欢迎光临，耐克新上市，部分产品