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市场营销师职业资格认证考试大纲 第一局部说明 一、本大纲根据?市场营销师职业资格标准?相关内容编制。 二本大纲为市场营销师职业资格认证考试依据。 三、本大纲知识点按照?市场营销师职业资格标准？中？市场营销师 职业素质描述方案?的体例编排。 四、本大纲”了解〃、“掌握〃等术语的含义和与考试的对应关系 见?营销师职业资格认证考试方法？。 五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质〃规定为不同的掌握 标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质〃规定 的掌握标准确定考试难度。 第二局部考试范围 一、销售管理概述 1、销售的形成与开展 了解：销售新开展与新要求以及销售观念的演变 掌握：销售的含义 2、销售管理与营销管理 了解：销售与营销的区别、销售和销售管理在企业经营中的 作用 掌握：销售管理与营销管理的定义以及联系和区别 3、销售职业中的道德与法律问题 了解：职业道德概述、销售人员的道德与法律问题 了解：经销商政策管理；网络终端管理；客户管理以及营销 渠道网络的评价与改良 十九、营销推广筹画 1、营销推广筹画概述 掌握：营销推广筹画的含义 2、产品推广筹画的思路 掌握：产品市场推广筹画的思维和分析方法 3产品推广筹画的程序与方法 掌握：产品市场推广筹画的程序与内容 掌握：销售经理的道德与法律问题 二、构建销售组织 1、销售组织概述 了解：销售组织的概念、构造的原那末及影响销售组织构造 的因素 掌握：销售组织的功能及特点以及构建的程序和内容 2、销售组织的类型 了解：职能构造型、区域构造型、产品构造型以及顾客构造 型四类销售组织；销售组织的综合集中 3、销售组织的职能 了解：销售人员的职能 掌握：销售部门与销售经理的职能 4、销售组织的完善与改良 掌握：根据内外部环境的变化及时改良组织；销售组织企业 文化建立 三、销售区域管理 1、销售区域概述 了解：销售区域的含义 掌握：建立销售区域的目的 2、销售区域的设计 掌握：销售区域设计的原那末以及设计销售区域的步骤 3、 3、 销售区域战略管理 了解：销售区域管理的概念 掌握：销售区域战略管理 4、销售区域时间管理 了解：影响销售区域时间分配的因素 掌握：销售区域时间管理的方法 四、销售目标与销售方案管理 1、销售目标管理 了解：销售目标管理 掌握：销售目标的内容与确定方法以及确定销售目标值应考 虑的因素 2、销售方案管理 掌握：销售方案的内容以及制定的程序 3、销售方案的制定范例 了解：年度销售额方案、月度销售额方案、商品销售额方案、 单位、客户销售额方案、销售费用方案、销售促进方案和货 款回收方案的制定方法及范例 五、销售配额与销售预算 1、销售配额 了解：销售配额的含义、类型和基准；设置销售配额的流程 掌握：销售配额的分解 2、销售预算 了解：销售预算的含义和内容以及编制销售预算的方法 掌握：销售预算的编制程序以及销售费用的管理与控制的方 法 六、销售过程管理 1、销售准备 了解：顾客资格审查的内容 掌握：寻觅潜在顾客的方法 2、销售展示 了解：如何接近顾客 掌握：销售展示的准备及方法 3、处理顾客异议 了解：顾客异议的产生的原因及类型 掌握：处理顾客异议的技术 4、促进成交与效劳跟踪 了解：成交障碍与成交时机的把握 掌握：成交的策略与技巧、销售效劳与跟踪 七、销售客户与销售渠道管理 1、销售客户管理 了解：客户管理的内容和原那末以及客户管理分析的方法和 流程 掌握：如何建立客户档案及如何处理客户投诉 2、销售渠道建立 了解：影响销售渠道设计的因素；销售渠道的模式；销售渠 道的合作、冲突和竞争 掌握：销售渠道概述及销售渠道的修改 3、销售渠道管理 了解：如何选择、鼓励和评估渠道成员 掌握：销售渠道成员库存管理及销售中的冲货管理 八、销售信息管理 1、销售信息管理概述 了解：销售信息管理概念、信息管理开展的阶段以及我国企 业销售信息管理的现状 掌握：企业销售信息管理的要求 2、销售信息管理系统 了解：管理信息系统、销售信息系统应防范的问题 掌握：销售信息管理的需求来源及构造 3、销售信息管理 了解：销售信息资料的分类管理 掌握：销售信息管理过程 九、销售评估管理 1、销售人员绩效评估 了解：销售人员绩效评估的作用及程序 掌握：销售人员绩效评估的指标、标准、内容、方法及组织 2、销售业绩评估 了解：销售业绩评估的作用和方法 十、销售管理的新趋势 1、网络销售管理 了解：网络销售管理根抵和技术平台 掌握：网络销售管理技术 2、系统集成销售管理 了解：系统集成销售管理的根本理论、内涵、特点以及各模 块功能说明 掌握：系统集成销售管理的模块组成 十一、市场营销筹画导论 1、营销筹画概述 了解：营销筹画的分类 掌握：营销筹画的概念与特征 2、营销筹画理论根抵 掌握：市场营销筹画理论内容和创意