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专业化推销第一步
计划活动与主顾开拓
促成与异
议处理
保单递送 与转介绍
售
服
接触
以客户需求为中心 的专业化销售流程
计划活动 与主顾开拓
专业化销售流程图
专业化销售流程
销售面谈
成交面谈
贰
说明
对于现阶段的你来说,你认为做到以下哪件事情
A.能够约访到客户并面谈
B.能够熟练讲解一个产品
C.写出100个认识的人的名单
一、意义
专业化销售流程
测一测
主顾开拓
叁
•计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步
法来决定该跟谁接触,寻找符合条件的销售对象, 保险。
专业知识在一个 用只占15%,而其余 于人际关系。
——
充足的、优质的准
们永续经营的基础。
专业化销售流程
主顾开拓
叁
Ø 计划活动是整个销售过程的灵魂;
Ø 主顾开拓是销售的基础;
Ø 主顾开拓是寿险事业永续经营的前
专业化销售流程
主顾开拓
叁
生涯规划
自我管理:
1.目
2.时
3.客户
Ø 计划活动是整个销售过
程的灵魂;
Ø 计划活动包括生涯规划 与自我管理。
专业化销售流程
主顾开拓
叁
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年 ,那么每年有12个月 假设每月做8件保单 ,那你这一生可能会卖出1920件
其实做那么多保单,并不需要准备1920位客户
只要做到让每位客户加保一次 ,那你只需要960位客
若每个家庭拥有2位客户 ,你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务,你应该拥有240位满意的客户
由他们为你推荐,从而建立24个业务来源中心
寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保
专业化销售流程
主顾开拓
叁
1、目标管理
短期目标— 日(基础) 中期目标—月(重点)
长期目标—年(创造明星)
转正目标—试用业务员的目标 增员目标—正式业务员的目标 晋升目标—优秀业务员的目标
短期
中期
FYP目标— 同考核、竞争
FYC目标—和销售策略挂 件数目标—扩充准客户量
业绩量代表现在,件数量决定将来
专业化销售流程
主顾开拓
叁
年
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时 一周工作40小时 一
一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
拜访160个小时能不能成交四件保单 4件/月*4000元/件=16000元/月(FYP)
专业化销售流程
主顾开拓
叁
3、客户量管理
名单收集
名单筛选
专业化销售流程
主顾开拓
叁
名单
约访
名单来源的 三 渠道渠
专业化销售流程
转介绍市场
缘故市场
陌生市场
主顾开拓
叁
定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客
优势 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺
•缘故市场——是新人准主顾拓展最好
约八成以
来自缘故
专业化销售流程
主顾开拓
叁
人人都是八面玲珑的社会人,每个人结识他
每个人都是他自己人际关系网里的主角。
专业化销售流程
主顾开拓
叁
每一位顾客身后,大体有2
赢得了一位顾客的好感,就意味
—
•转介绍市场——是主顾拓展最主要、最
定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开
优势 通过熟悉的中间人的介绍,容易与准主顾建立信任
专业化销售流程
主顾开拓
叁
核心: 借力他人的影响力,延续主顾,建立口碑
专业化销售流程
主顾开拓
叁
以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
有助于锻炼自己的勇气,帮助收集资料,了解市场
•陌生市场
为什么做陌拜?
专业化销售流程
主顾开拓
叁
定义
优势
v 问卷调查法
v 直冲拜访法
v 咨询法
v 电话约访法
v 信函拜访法
v 随缘拜访法
陌生拜访的方法
专业化销售流程
主顾开拓
叁
讨 论
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点?
结 论
p 缘故市场是我们寿险事业的起点
p 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事 业永续经营的基础
p 立足缘故及转介绍,逐步开拓陌生市场
专业化销售流程
主顾开拓
叁
p 现在能否写出100个名单
p 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
名单整理的衡量标准
专业化销售流程
主顾开拓
叁
想一想
Ø 最常打电话给的人是
Ø 最常到你家的人是
Ø 最常向你周转的人是
Ø 你曾经做过谁的保证人
Ø 最常把烦恼告诉的人是
Ø 最尊重你的人是
Ø 有困难时会协助你的人是
Ø 曾受你帮助的人是
Ø 最疼爱你的人是
Ø 在哪些人面前会
Ø 发生事故时你会
Ø 对你够意思、可
Ø 公众场合很支持
Ø 必须受你约束管
Ø 最听
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