碧桂园商铺销售操作要点.pptx

商 铺 销 售 操 作 要 点大 区 商 业 组 2 0 1 8 . 0 4 XX广场营销标准动作轴线图304560135天天天天天160 天180 天30天经理级以上人员全部到岗115天营销团队人员全部到岗135天验资、看图纸165天 175天认筹 夯实客户意向千人招聘会千人万铺 品牌发布会 奠基仪式 营销中心开放 大调查 （品牌馆开放）（首开商铺产品）区域发展论坛主力店签约开盘品牌、项目导入期（吸客）价值推广期（收客、洗客）开盘期（逼客）90 天 120 天演唱会战略品牌发布会投资说明会品牌中国行0可选动作标准动作团队组建定位定价 0天30天45天60天135天165天177天明确底价确定整盘推售节奏铺位划分及面积初核整盘价值体系市场价格压力测试真实客户价格压力测试定价价格释放135天释放大段价格165天释放小段价格175天一铺一价装户动作45天意向登记135天中心论逻辑成立165天经营、投资逻辑成立逻辑建立30天品牌起势、落地90天项目起势、落地 集团品牌为中心而来！项目品牌所到皆中心！区域地段我已是中心！规划/业态中心悦生活！招商运营中心必繁华！2 0 强实力企业2 3 年至真开发100座稳健奔跑3000人商管团队5000家战略品牌6座典型案例3.88万 日 均 客 流城市发展规划交通配套资源商 圈商气人气40万方商业综合体第 4代体验式商业大 商业整体自持 3 + 3 + 3 独创业态5 4 0 天超级速度1000万/年运营费招 商 运 营 节 点中 心 论市府核心发展重心商务中心生活中心文化中心金融中心会展中心综合体定 位产品价值金 街定 位中 心 铺最稀缺最抢手最升值最稳定金 街 10大 价 值XX项目核心价值体系XX广场就是城市中心！ 但我们是社区商业！大品牌、大社区、客流稳定、业态 灵活、高端客群、高频消费、独立 产权、铺铺临街、铺少人多、出租 不愁、自然成市、回报稳定、风险 极低。。。。。。市场接受度最高，销售难度最小的商铺！综合体、专业市场、商业街等羡忌恨！ 开盘销售节奏与要点引户图 带标尺小段价格 铺位逻辑引户图 带标尺成交价开盘前 15天认筹开盘开盘前 45天验资区段 价值引户图 无标尺大段价格 小段逻辑开盘前 7天夯实意向升筹铺位 价值引户图 带标尺一铺一价 部分优惠启动 第1天同步 蓄客项目 价值时间 节点销售 动作价值 输出图纸 释放价格 释放装户 落位定价讲价值 拔预期客户 登记定案价粗装户模拟 定价价格 修正精装户定价 评审定价 复盘 做足功课，价值落地，调性不玩虚的！价值输出“213”对产品：价值梳理，2个逻辑 对团队：信心坚定，1个口径对客户：强制灌输，3个认可 对项目：价值梳理，两大逻辑品牌实力：公司实力、品牌文化、开发理念 区域地段：发展规划、交通配套、商圈人气 规划设计：建筑布局、规划概念、动线设计 业态定位：业态主题、业态配比、业态灵活 产品优势：社区铺、临街、面积、层高、铺型 运营管理：招商服务、统一运营、物业管理。。。。。。好经营 好出租 好旺场 好稳场投入小 风险低 回报高 升值快经营 逻辑投资 逻辑核 心 价 值 体 系最有投资价值商铺！必须高价！买到就赚！穷尽价值：全员头脑风暴罗列所有资源、卖点梳理归类：规划、区域、地段、交通、人口、产品、服务等等概念标签：提炼→筛选→测试→确定FAB模型：Feature(属性)→ Advantage(用处) → Benefit（利益）价值输出：包装、推广、物料、说辞等人民路，纯一层，公园人潮铺 对团队 ： 信心坚定、一个口径理清逻辑，把握要点大众一心，众口一词反复演练，不断完善坚信未来，坚信高价，坚信一铺难求！某公司盛传：某年，某项目，某总操盘，商铺首开仅销一套，客户 还要换房，他说买完了，坚决不给换。一段时间后，他真的卖完 了。。。。 1、品牌墙品牌实力2、区域墙 区域地段3、项目沙盘规划设计4、推售产品 产品、业态5、洽谈区 落坐洽谈专业、正式的演讲：化解身份不对等，系统灌输商铺价值，自信感染客户。主导、引领客户：回答客户的问题是必要的，讲清价值更重要，不要被客户牵着走。不轻易看图、谈价：品牌、区域、规划设计不讲清楚，讲产品，谈价格毫无意义。考核上岗：销售员的风格不同，语言习惯不同，要逐个训练。对客户 ： 强制灌输、三个认可购买力匹配价格认可价值认可 产品认可 设定整盘均价，核算总销收入研讨边段关系，建立整盘价格体系设定基准铺和价差系数建立一铺一价表装户过程中修正，价格审批34512商业定价“5步全周期”定案0天开盘前45天开盘前7天 建立整盘价格体系 落图数据与一铺一价表链接生成，便于调整。调整数值在一铺一价表特调栏体现。根据客户需求，适当调整价格，不损客户，不损利润，最大去化！装户过程中修正 意向登记不报价：讲