销售三个月总结怎么写.docx

销售三个月总结怎么写 成为职工后，被分到了企业的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药企业.从前负责这个市场的人因为做得太差了，已经辞职了.那么等候着我的是什么呢?以下是我的SWOT剖析(把自己看作产品了，呵呵)： O(时机)：新来的主管是企业昨年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最实用的销售知识;股市跌到了谷底，说明 它有时机反弹了，且地区位于企业总部，只需做得好就会有发展. T(威迫)：这个地区的市场供货渠道乱，价钱不稳固，为终端工作带来更大的困难. 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比古人半年铺的还多，但不过因为他们懒，并不是我有多厉害. 月份：干一行爱一行 成绩：铺货工作基本达成了，铺货率为全企业前三.由下月开始进行上量工作. 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己愈来愈有信心了. 开始要纯销了，从前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能达成指标呢? 月份：失败，一个新的起点 成绩：因为遇到上月存货的影响，本月销量只有800左右，达成指标的60%而已.但两个月的均匀销量仍是有所上涨，所以也知道了合适的利用压货能够增添销量的技巧. 月份：去做，而不是去议论 因为6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量拟订第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做要点产出，目标药店由本来的100家减少到60家.我的指标却无可防止的大幅度增添，达到从前的166.6%-200%.可是，累积了从前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心达成. 就在其余人都在诉苦指标太高，没法达成时，我依据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能达成的任务，而后再 依据月尾的达成状况，把没达成任务的药店的量转交给超额达成任务的药店，最后再合适的压了点货，就这样，指标达成了. 成绩：全企业能达成任务的三人里的一个，在他人议论指标能否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不一样于他人的成绩. 月份：OTC三因素，缺一不可以 在达成了上个月的任务后，我的终端不可以防止的有一部分存货， 幸亏我从6月份已经开始注意到OTC三因素(客情、陈设、店员教育)的相同重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内 销出.而后，仍是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的达成了任务.而上个月相同能达成任务的两位同事，却因为没有计划地压货，获取了和我6月份相像的成绩. 成绩：初次成为企业月销售冠军，并且是全企业独一连续两月达成任务的人.并且，企业的一个向来销不动的新产品我也创下了一个销售新高. 一、销售业绩回首及剖析： (一)业绩回首： 1、开辟了新合作客户近三十个(详细数据见有关部门统计)。 2、8~12月份销售回款超出了从前3~8月的同期回款业绩。(详细数据见有关部门统计) (二)业绩剖析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场花费进行承包，降低新客户的合作资本 门槛。固然曾一度被人背后耻笑，但“有效就是硬道理”!我企业的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②增强了销售人职工作的过程管理，工作实效有所提高。 ③用提高提成比率和开发新客户赐予额外奖赏的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的踊跃心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④关于市场遗留问题的解决，依照“轻重缓急”程序，采纳“坚持企业利益原则，以有效依照办理”的指导思路，进而使问题的解决未成触份企业的利益。 2、存在的负面因素： ②销售人员的心态以及企业存在薪水制度，均存在“急于求成”状况。销售人员更多的只想有钱回到企业帐上，却没有更多的考虑客户能否合适企业的合作定位以及长远发展。 ③客户选择企业产品时更多考虑的是折扣廉价，所以好多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将企业的终端品牌变为毫无优势的流通产品。 ④大部分代理商的“等”“靠”“要”观点存在，但企业的产品价钱降究竟价，已无更多收益支持市场。 ⑤企业的品牌定位终端，但包装缺少视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥临时缺少品牌入市的拉动策略，不可以促成品牌的热卖。 ⑦销售人员不可以确实实行企业指导思路，到现在未成立起模范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺少一致的营销培训，观点、思路、方法和工作履行力无一致和协调，常常善于市场开辟而不善于市场保护和提高。 二、花费投入的回首和剖析： (一)花费回首： 1、营销政策调整后，市场花费得以控制，企业的盈余能力稳固，8~12月对比3~8月同期收益额增添。(详细数据见有关部门的统计) 2、人员花费的固定风险降低，基本扼制了人力资源的损失，8~12月对比3~8月周期人力成本降低，节余价值提高