渠道技能培训之如何提高拜访成交率.pptxVIP

发和仪 蒙牛 |全能冠军 赢在品类 · 赢在渠道 · 赢在服务 · 赢在团队 IR9/2(2 提高铺货率之关键一 如何提高建议订单/拜访成功率 蒙牛 2011年2月 2 浙沪大区渠道销售部 10/9/2023 销售人的心理准备 成功的销售从拒绝开始 通过帮助别人赢得成功 蒙牛 10/9/2023 3 提高建议订单成功率 使用客户卡 计划性拜访 标准生动化 投 放POP 存货周转 提高品牌/包装铺货 利润的故事 零售价的管理 开发新客户 蒙牛 12/10/2022 4 使用客户卡 蒙牛 10/9/2023 5 客户卡的作用 对业务代表：帮助提高工作效率 对售点客户：避免缺货或积压资金 对消费者： 买得到(不缺货并有适合的SKU) 对公司/分销商：降低配销成本，提高人车绩效 (可根据客户销售需求调整拜访频率) 10/9/2023 6 蒙牛 及时填写客户进货/销售/库存等情况 及时更新客户相关信息资料 及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况 客户卡的填写应在售点内完成 记录客户的信息、需求及处理方法 10/9/2023 蒙牛 客户卡填写要求 7 蒙牛 使用客户卡需注意事项： 利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺，取得 客户信任 利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单 利用客户卡记录分析客户销售情况，便于发现问题，帮助 解决，并向客户建议合理的订单 记录客户的有关情况，如老板的昵称/特别事件(如健康 状况/老板的需求等),便于与客户沟通，有利于说服老 板，加强 12/10/2022 8 计划性拜访 蒙牛 10/9/2023 9 计划性拜访的定义： 按事先设计好的路线拜访客户 定人/定线/定时间 在每一个售点采用一套设计好的模式拜 访客户(拜访七步骤) 蒙牛 10/9/2023 10 蒙牛 计划性拜访的好处 按事先设计好的路线拜访售点可确保合理 安排 时间，不遗漏客户 全面掌握路线上客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间 确保为每个售点所提供的服务一致/周到 确保蒙牛公司一直提供优质服务 帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你 有效 达成销售目标和各项KPI 指标 10/9/2023 11 蒙牛 拜访路线及设立原则 拜访顺序、由远到近 拜访客户数、科学/合理 拜访频率、满足客户销售需求 12/10/2022 12 路线拜访的重要性 使业代更有效完成工作任务 为客户提供满意的服务 建立良好的客情关系 蒙牛 10/9/2023 13 标准生动化 蒙牛 10/9/2023 14 蒙牛 生动化的定义及目的 定义及目的： 在售点和买点通过一切手段有效陈列/展示蒙牛产品及利 用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、 说服消费者购买并饮用蒙牛产品的重要手段 生动化是决定消费者在看到蒙牛产品后是否购买的关键因 素之一! 通过有效生动化，将蒙牛生产的产品转化成具有魅力的商 品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引 消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目 的 10/9/2023 15 蒙牛 为何要生动化? 刺激冲动性购买，带动扩张性消费 70%的饮料是冲动性购买的，而75%的品 牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对蒙牛品 牌的喜好转化为高购买频率 12/10/2022 16 1、位置 提供方便