示范网点销售管理模型综述讲义.doc

- PAGE 9 . z. 《示网点销售管理模型综述》课程讲义 中国邮政集团公司编制 二O一三年 课程名称: 示网点销售模型综述 课程目的: 1、 初步了解示网点销售模型的三大板块容，核心理念，销售行为，及数据与业绩管理。 2、通过指出目前代理金融业务发展过程中存在的一些问题，明白网点转型的必要性及紧迫性，并了解示网点销售模型的由来 3、通过介绍示网点销售模型目标，容，客户服务理念，初步了解转型网点的销售模型容， 4、通过对支行长成为网点的经营业主，提供卓越服务，管理销售行为，运用数据管理网点4个方面容的概述，了解模型的大致框架，并用于网点日常工作。 课程容: 1、支行长成为网点的经营业主 2、提供卓越客户服务，赢得交叉销售机会 3 、管理销售行为 4、运用数据管理网点 课程时间：45分钟 课程讲义： 各位邮政代理优秀的伙伴们，大家上午好！我叫***。在今天这堂课里，我和大家分享的容是示网点销售管理模型综述【P3】。 示网点销售管理模型主要包括三大板块的容：一是核心理念，二是销售行为，三是数据与业绩管理。人们常说：世界上有一件最难的事情，大家知道吗？那就是改变别人固有的想法，让别人接受你的理念。所以我们经常听到别人这样的抱怨：上次已经跟你说了，你怎么又这样？你怎么还是这样？你怎么老是这样？跟你说了无数次，总是不改，烦死了！为什么会有这样的抱怨？（因为你抱怨的那个人不认同你的想法，所以他在行动上无动于衷）其实，有一句话说的好：观念决定成败。我们这个模型的精髓和灵魂是以客户为中心和团队的科学管理，就是在经营理念上是以客户为中心，打造卓越的服务品牌和形象，为客户提供卓越的服务，并通过合理的岗位和人员配置，打造一支优秀的团队，并形成规的销售流程和销售行为；在管理理念上，发挥支行长的核心作用，充分利用专门的销售工具，运用数据管理网点。我们这个模型能否成功推进，关键在于我们的经营理念和管理理念。所以课程一开始就是围绕这个理念，并通过后面的课程不断强化。因为它是我们实施邮储网点转型的基础。 【P4】一说起邮储网点，大家认为我们最大的特色是什么？对，最大的特色就是点多面广，大家都知道，自从1986年3月邮储业务全面恢复开办至今，已经有27年了。在这27年里，我们邮储银行经历了一系列的大事：如1995年邮政储蓄发行了第一邮政绿卡，2007年3月邮政储蓄银行正式成立，2008年10月第一邮储信用卡发行，2011年12月邮政储蓄银行完成股份制改革。与此同时我们邮储余额规模不断发展壮大，邮储网点越来越多，截止2013年4月底，全国有近4万家网点，这是一个什么概念呢，曾经的世界银行业老大中国工商银行，截止2012年底，仅仅2.2万个网点。常说网点是银行的核心竞争力，我们拥有这么多的网点，这么庞大的网点资源优势，但是我们在座的大家应该都有这种感觉：我们已经很努力，可仍然存在经营难，业务发展难，业绩上升更难的问题。为什么会有这样的问题呢？我们先来看看目前的市场环境，2012年央行两次公布下调金融机构人民币存贷基准利率，并允许将存款基准利率向上浮动10%，前不久，央行又公布贷款利率无下限政策，市场利率化对我们邮储的影响比较大，银行业经竞争力非常激烈，我们经常收到来自网点的反馈：农信社及一些股份制银行的利率高于邮储，挖走了我们大量的客户；此外，影子银行、电子化金融、互联网融资渠道等的出现也吸纳了客户大量资金。针对这样一种市场环境，为了拥有更多的客户，挖掘更多的客户资源，在银行业这块蛋糕上分得更大的份额，目前各大银行都在启动网点转型：工商银行、建设银行等大型商业银行转型已经完成人员、机制的配套改革，并深入到系统建设，管理体制改革等多方面。农行与IBM公司合作，提出了3年转型计划，他们的目标是在2015年底前，完成全部网点转型的推广计划。招商银行更是于2004年在国同业中最早提出经营战略调整：加速零售、中间业务发展，率先实施了第一次转型，2010年明确提出，要二次转型。其他如民生、、广发、浦发、华夏、光大银行等自2005年开始就在陆续优化资源配置，实现流程的二次转型。 对于我们邮储来说，要想提高我们的核心竞争力，取得邮储自营+代理模式的更好发展，我们必须打造服务好、形象佳的邮储网点，对外树立我们邮储银行一行一品，一行一式的品牌优势，我们唯一要做的就是实行网点转型，不转型我们将被转型。 【P5】既然要转型，则我们要按照什么模式来转呢？结合中国市场特点，以美国摩根大通金融零售网点模型为依据，我们量身定制了一套适合邮