店铺业绩诊断与提升课件.pptxVIP

5.20-7.05 www.jv s 店铺业绩诊断与提升 直销部：郭影 2 第一部分：知己知彼 如何诊断? 3 熟悉自己的店铺 深刻了解优势与劣势 如此 才能优点保持 缺点改进 在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪 些问题呢?都会用到哪些诊断工具呢? (各小组经过5分钟讨论之后写在白板上) 5 人员 陈列 形象 销售与库存 账务 物流 一、360度考核 二、 公式 1.收益性： 营业额、单品业绩、 客单价、客单数、时段 2.生产性： 周转天数、动销率 3.安全性： 流失率、耗损率、 人事流动率 4.成长性： 附加推销、安全库存、 类别占比 不可观 1.360° 考核 2. 神秘顾客 数据 可观 6 由远及近—周边、四边、里边 7 大 重 五 日日 由动转静—导购、店助、货品 8 天 重 五 日日 由前到后一前线、中坚、后勤 9 天 重 五 日日 天 重 五 日日 第四沙 由表入里—卖场、销售、库存 10 天 重 五 日日 第五沙 由浅至深—分类、分析、结论 11 观察竞争对手 对比分析优势与劣势 如此 才能获得数据 脱颖而出 通过可观性分析 间接得出 不可观分析结果。 销售 库存 不可观 可观 彼店铺 采用日常诊断工具 13 各个类别的最 高、最低与平 均金额。(估计 类别价格带趋 势，判断顾客 需求) 客流量最大的区 位具备的优势是 什么。 (分析对 比自己改进行哪 些调整) 对比最重要的销售时段进 店人数和提袋人数。 (对比店面营业金额高低) 差异大小与成 交快慢。 (判 断客流量与流 失率，思考解 决办法) 页 客 与 导 购 数 量 差 异 高峰时段 14 观察搭配与款 式类别，以及 整体风格陈列 出样范围。 ( 对比款式畅销 单品) 把自己当作顾客 亲自感受服务。 (观察与体会不 同，如何改善自 己 ) 根据占比对比 有无超过或落 后不正常情况。 (是否应该改 变或解决) 分析客单数和客单价。 ( 查看附加推销指数和金额 流 禾星 数 客 客 后 后 过 淡场 占比) 度 15 结 高度、齐色、齐码 款式、类别、价格、 颜色 对比相同与不同带 来的结果 流 主 水 推 16 激励 — → 总结 → 分析 改进 17 人员：状态、情绪、服务、技巧. 陈列：色系、风格、标准、结构... 形象：氛围、硬件、布局... 账务：点数、盘点、内外帐... 物流：结构、备货、运转... 不好 业绩：下降 19 第二部分： 百战百胜 如何提升? 20 在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原 因有哪些? (各小组经过5分钟讨论之后写在白板上) 21 可控因素： 来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、 来店客购买率、客单价、客单数 不可控因素： 选址、天气、竞争对手、客流.… 22 ★ CRHST8B CYW 23 24 1.人员 店助 导购 收银 仓管 25 店助、仓管、收银、导购各职能相 应晋升培训流程完善。 店铺销售额分摊、薪酬系统公平公 正。 店铺规章制度奖惩分明，管理体制 健全。 良 性 的 培 养 、 竞 争 、 激 励 机制小 26 定期考核—淡场、下班后 监督制度—考核未通过的惩罚措施 结果跟进一表现好坏有分 导购： 主动打招呼—传达活动、活跃氛围 主动介绍货品—简单快捷、引导顾客 心态与意愿一平和、主动 收银： 游戏一有激励性与互动性 播音一促销活动、导购回馈 (2)各岗位人员尽职尽责 店助：日常培训一班前后会 27 3)时刻处于迎宾状态 态度 亲切 微笑 肢体 28 29 30 (2)海报水牌天地杆--明显干净 (3)橱窗--故事情节tpo 前半场 (4)店门口45°陈列--色彩地带 (5)前半场货品--款式尺码齐全 (1)店招--明亮无暇 31 营 32 良 女 好 的 环 境 ， 贝 勾 牛 物 务 围 灯光 音乐 卫生 33 34 不要总是盯紧顾客的钱包 要真诚的去抓住顾客的心 强烈的感官 微笑的服务 舒适的环境 35 ★ CRHST8B CYW 36 口 可 上 折 子 少 屋 副 道 化 1.人员 店铺 37 店助：服务七步曲一设计流水线作业 妥善处理投诉—又快又好 顾客—分类与长久联系 班组间一竞争与合作 导购： 主动介绍货品—耐心有序、满足需求 试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货 改裤 — (有)仔细快速、 (无)指引抱歉 送宾— (祝您购物愉快)礼貌体贴 收银： 播音— 良好氛围、温馨提示 收银一五部曲完善、微笑、送宾 38 口 可 上 听 子 少 屋 副 道