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家具建材家居行业营销技巧金牌集训课件 终端门店销售额商圈客户流量进店率 成交率续销率回头率产品均价 接单与服务流程图 销售技巧 售后服务 心人性（共性）和民族性个性（个别）关心 交心 安心战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易 导购心态管理做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则 导购员销售前重点做好哪些工作做好营业前店面管理工作；暗示自己，我是最棒的销售员；让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己；对产品卖点产生的价值胸有成竹。 我们客户关心是什么？省时省心省事省钱 家居销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 ????在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户） 迎一见如故（1米内）宾至如归第一眼（大三角）脚步：说话： 迎最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 跟距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分钟，表示尊重 问开放式提问闭问式提问必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品 导根据客户的需要来，经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化最大原则：不争辩 导介绍产品具体方法（FABE）适当放大强调重点多角度说辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些名盘 坐坐的目的：增加成交率方法：主动邀请话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？座位：一条线情景化：医院看病（一定要记录） 画画目的：给一个解决方案方法：画图具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？情景化：医生开药 定柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材 定为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决： ????其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。 ????其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。 ????其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。 ????其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来） ???? 留留的客户的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等 留自己留下顾客信息后电话跟踪；1、顾客特点： 此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需