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在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 1、? 适当赞美后导入主题活动。 a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……” b.“还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内容，不过没关系，近期我们要……” 推介步骤 本文档共58页；当前第31页；编辑于星期二\17点16分 推介内容 1、? 科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。 2、? 体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。 本文档共58页；当前第32页；编辑于星期二\17点16分 第五步——处理异议 一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….” 本文档共58页；当前第33页；编辑于星期二\17点16分 应对拒绝 应对拒绝的原则： 采用合一架构法：不直接反驳和批评对方 采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时… 本文档共58页；当前第34页；编辑于星期二\17点16分 例一:“我考虑一下,商量商量…..” 示范: “我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样吗? …….” 本文档共58页；当前第35页；编辑于星期二\17点16分 例二:“不感兴趣…….” 示范: “我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到位,让您还没有全面了解到我们的活动,介于此,我们会议营销更应该把您作为嘉宾邀请过来参加从而为您投资带来更多帮助,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富……..” 本文档共58页；当前第36页；编辑于星期二\17点16分 例三:“没有时间…….” 示范: “哎呀, 我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那您平时都忙些什么呢?……….” 本文档共58页；当前第37页；编辑于星期二\17点16分 例四:“不想来…….” 示范: “我理解您的感受, 那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体状况不允许出门呢 ……….” 本文档共58页；当前第38页；编辑于星期二\17点16分 拒绝处理要点 1、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。 2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。 4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。 本文档共58页；当前第39页；编辑于星期二\17点16分 第六步——达成 达成目的 电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务或活动或答应我们进行上门拜访。 本文档共58页；当前第40页；编辑于星期二\17点16分 达成话术 1、假设成交：“好吧”“先生，您今天下午在家吗？” 2、说明理由：“是这样的，某某活动参会要凭邀请函入场，您看下午我几点给您送过去合适？” 3、克服异议：“没关系不麻烦的！我家正在您家附近，顺路送过去，再说这也是我的工作呀。” 4、确定达成：“您家的具体地址我核对一下，是……乘……路更合适？好！下午见。” 本文档共58页；当前第41页；编辑于星期二\17点16分 达成要点 1、寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。 2、态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试： a.总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订”。 b.?复述结束：“那就这样订，我下午三点去您家。” c.?主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您记住我的名字。” 本文档共58页；当前第42页；编辑于星期二\17点16分 电话邀约PPT演示文稿 本文档共58页；当前第1页；编辑于星期二\17点16分 优选电话邀约PPT 本文档共58页；当前第2页；编辑于星期二\17点16分 电话邀约适合不同渠道客户 陌生客户 缘故客户 转介绍客户 本文档共58页；当前第3页；编辑于星期二\17点16分 电话邀约的好处 省时 　省力 　　省激情 　　　给你信心 　　　　为邀约参加活动铺垫 本文档共58页；当前第4页；编辑于星期二\17点16分 电话沟通者的形象 ? 电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟