产品差异化及BDC服务差异化方案.pptxVIP

差异化产品研发小组与定价委员会总经理彭鹤组长销售经理BDC经理售后经理廖杨许玉芳姜攀组员组员组员销售部 廖杨新乡东正产品差异化方案目录产品差异化-用品产品差异化-保险产品差异化-金融产品差异化-二手车用品背景：现阶段精品市场越来越透明，竞争愈发激烈，产品溢价能力不断下降，未打开新利润点，精品美容代替传统硬件升级的营销方式开始流行。针对90后、00后买车大军开始突起、汽车美容的发展变得成为无线可能。很多路边精品店能已有利润的价格卖个客户，为什么我们专业的4S店不能做呢？用品美容开发方向：思域：全车改色膜、定制化炫彩内饰、轮毂、包围定制改色全车系：整车漆面镀晶、整车漆面镀膜、新车室内杀菌以差异化的优质化的产品及服务打开4S店美容领域内的空白区域、河南其他店面主要常做用品还停留在皮质座椅、LED大灯、太阳膜升级等常规方案。用品-改装思域改装：十个思域九个改。而改装思域在目前省内4S店中仍没有人去注重这块领域，如果店内能提供优质的改装方案、个性化定制的服务，除了能提升衍生毛利，也能体现出店内的独有特点及服务，促进新车销售及宣传口碑。用品筹备工作：美容车间场地已基本完善，部分硬件到位后变具备施工条件；人员:安排主管负责人向全国美容项目做得较好的4S店、汽车美容公司学习、导入差异化、优质化产品，并传达给整个施工、培训、销售人员；并增加一名专业负责车辆美容技师，做好精品前期所有工作。用品方案实施：待产品、人员、硬件条件准备充分后，展开精品、销售人员全体培训、制作个性化定制套餐及服务、考核渗透、自销考核及方案制定、开始爬坡；保险背景：业内大部分店面使用GAP险覆盖保险底板价，屏蔽风险，但因GAP本身成本较低，风险屏蔽不够彻底，全损换新概率性较低，溢价能力较差。差异化方案：新乡东本店内已玻璃协议一年免费更换三块破损玻璃覆盖底板价部分收入，客户签字确认，有效屏蔽风险。下一步计划导入轮胎险进一步覆盖底板价、并将保险系数上调1.1-1.3，已跟多的溢价险种提升保险单车利润并保证客户既得利益的同时绑定店内回厂。竞争差异化：目前很多店面在玻璃险、轮胎险上有一定的绑定销售、但效果都不是特别理想，店内打开思路，用增多附加险项目提高保险出单系数、及提升保费额度、同时又能屏蔽风险，以本田店为例，每月150-190单商业保险、每单溢价1000元，每月提升利润可在15万以上。金融背景：东本经销商因为金融免息产品推出市场较晚、营销方式较为单一，大部分为定额免息产品推荐，缺少对客户的覆盖面积差异化方案:店内根据客户类型及不同消费群体，进行定制化分期政策，给客户更多选择的同时店内差异化的政策提升店内衍生利润金融-定制方案5050”弹性尾款产品产品介绍：首付一半，贷款一半。中间无需还款。一年后一笔还清。产品优势：无需每月还款，不用担心因忘记而产生的征信逾期。产品劣势：首付较高，虽然无需月供，但尾款压力大。适合人群：对月还款方式有抵触人群，年薪发放人群，季度甚至年度回款的生意人。产品市场：为目前金融产品的新晋势力，因无需月供，厂家贴息，也是目前全款客户推荐贷款的产品之一。产品推荐：这款金融方案，首先您不用担心因还款带来的麻烦，然后因为是无需月供，所以您的贷款金额可以最大化的利用起来。正好现阶段厂家也有贴息。0月供.0利息，试问生活中您能遇到几次0息0月供的贷款机会呢？金融-定制方案INSPIRE”343”弹性还款产品产品介绍：首付30%，中间还款40%，尾款30%。首付、月供均偏低。产品优势：首付较低，月供较低。前期首付、还款压力小。产品劣势：费率较高。客户接受度较低。适合人群：父母给孩子买车，想要培养孩子理财意识的。需要资金周转，但是生意利润较小等客户人群产品市场：该产品较为小众。多用于豪华品牌的部分客户。因费率较高，所以推荐难度较大。产品推荐：这款金融方案，不但首付合适，而且月供还低，还款压力几乎没有。您可以对比一下，比标准产品月供合适，而且尾款也没有那么多，各个方面都有兼顾。资金方面的话也会有更好的利用。金融-定制方案融资贷款产品产品介绍：首付低（融购置税融保险融费用）。0%——10%，可贷款12——48期不等，月供相同。产品优势：首付低，月供平均。还款稳定。产品劣势：整体利息高。小众产品适合人群：存款较少人群，或者想用较少的钱，买更高级别的车。资金需要全部投资等等客户群体产品市场：会占有小部分特定客户，但是过于小众，可做辅助产品使用。?产品推荐：这款金融方案首付较低，月供平均，最长可达48期，让您的资金利用周期最大化。可以做一些中长期投资理财。用A级车的首付买B级车。在这个人民币不断贬值的时代。0首付贷走一辆同样会贬值的车，岂不是非常合适吗！二手车背景：个4S店销售端、厂家端，几乎都在做二手车补贴政策、少的一台车几千元、多的一台车一万两万、但最终都不会全额补贴客户。而