全国自考(谈判与推销技巧)-试卷1 .pdf

全国自考（谈判与推销技巧）-试卷1 (总分：78.00，做题时间：90分钟) 一、 单项选择题(总题数：22，分数：44.00) 1.下列说法中错误的是 ( ) （分数：2.00） A.谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间 B.只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间 √ C.利益既是谈判的目的，又是谈判的手段 D.谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间 解析： 2.决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为 ( ) （分数：2.00） A.内向型 B.刚强型 √ C.顽固型 D.沉默型 解析：解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的 难点。 3.原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着 ( ) （分数：2.00） A.相互依赖性 √ B.相互冲突性 C.相互竞争性 D.彼此关联性 解析： 4.推销人员应具有的企业知识不包括 ( ) （分数：2.00） A.在同行业中的地位 B.设备状况 C.本行业中的先进水平 √ D.服务项目 解析：解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、 设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。 5.道德调控是自觉的行为，它是一种 ( ) （分数：2.00） A.内在的强制力 √ B.外在的强制力 C.随意行为 D.时间浪费 解析：解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。它通过人们的道德观念、道德感性和道德 信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。 6.谈判者为本次淡判确定的最高目标为 ( ) （分数：2.00） A.期望目标 B.顶线目标 √ C.可接受目标 D.底线目标 解析：解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。顶线目标是谈判者为 本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。 7.使用优惠成交法利用的顾客心理是 ( ) （分数：2.00） A.求廉 B.求实 C.求荣 D.求利 √ 解析： 8.处理顾客异议的反问法常用于销售人员 ( ) （分数：2.00） A.事先准备非常充分 B.没有听清顾客的意见 C.不了解顾客异议的真实内涵 √ D.情绪紧张 解析：解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。常用于销售人员不了解顾客异 议的真实内涵，即不知是寻找借口还是真有异议时，进行主动了解顾客心理的一种策略。 9.以下表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿的让步方式为 ( ) （分数：2.00） A.0／0／0／60 B.8／13／17／22 C.26／20／12／2 √ D.60／0／0／0 解析：解析：让步方式5：26／20／12／2表示出谈判的诚意和强烈的妥协意愿，但同时随着让步幅度的减 小又向对方暗示出己方已经尽了最大的努力做出了最大的牺牲。因此进一步的退让已近乎不可能，从而显 示出己方的坚定立场。 10.谈判的实质是 ( ) （分数：2.00） A.索取价值和创造价值 √ B.联合收益 C.建立长期有效的合作伙伴 D.解决利益矛盾，建立双赢关系 解析：解析：谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是创造 价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。 11.不属于增大威胁压力的技巧的是 ( ) （分数：2.00） A.公开声明 B.逆流而上 √ C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性 解析：解析：增大威胁压力的技巧：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。逆流而上属于应对谈 判威胁的技巧。 12. “对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于 ( ) （分数：2.00） A.开放式问题 B.自由式问题 √ C.诱导性问题 D.窗口问题 解析： 13.跨区域销售、压价销售属于 ( ) （分数：2.00） A.水平渠道冲突 √ B.垂直渠道冲突 C.多渠道冲突 D.交叉冲突 解析：解析：水平渠道冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的