《大数据营销》大数据营销策略—个性化营销.pptxVIP

大数据营销策略 —个性化营销 学习目标 目录/CONTENTS个性化营销概念个性化营销策略0102 开篇故事DELL的个性化营销戴尔是全世界个性化营销的一个标签。自1990年以来，戴尔股票增长了870倍。引领DELL巅峰的理念就是个性化营销。多样化生产；不同部门的员工设计了各种不同需求的配置；组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中；【王俊凯】DELL戴尔广告视频合集 思考与启示思考与启示戴尔公司的个性化营销为企业带来了什么价值？1、价值个性化营销的方式有哪些？3、营销方式个性化营销的优势是什么？2、营销优势个性化营销在其他行业还有什么不同的应用？4、应用范围 01个性化营销概述 个性化营销的概念建立一种新型互动关系个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位；建立消数据库和信息库与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客真正需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。企业按需生产迎合消费者个别需求和品味，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力。 消费者个性化需求的影响因素生活水平的提高，人们心理需要层次也在不断提高，生活越来越复杂化。“从更一般的意义上说，在高级需要层次上，生活变得越来越复杂了。寻求尊重、地位比寻求友爱涉及更多的人，需要有更大的舞台，更长的过程，更多的手段以及更多的从属步骤和预备步骤。在友爱的需要与安全需要相比较时，同样存在上述差异”。与满足生理、安全等较低层次需要相比，满足尊重或自我实现需要，人们追求的角度、领域会有较大的差别，而对于同一个人，则可能需要在其生活的若干领域，通过更多的手段去满足这些需要。随着需要层次的提高，精神、情感需求的比重也在增加。心理需要层次的提高 需求漂移：企业供给与市场实际需求间交集越来越小 消费者开始处于商业活动的中心 自我意识影响行为动机和生活态度与方式。一般生活条件得到满足之后，人们开始更加关注自我存在的价值和意义，关注在社会关系作用下的自我。对于多数的、政治的、甚至是科学的权威不再像以前那样被信奉，倾听内心需求的自我概念的重新定位改变了单一的生活需求模式。人们对生存、安全的追求，更多地转移为对人生意义的追求。自我观念逐步得到强化，其包括：实际的自我、理想的自我、私人的自我和社会的自我。这种自我观念，特别是“社会的自我”观念的强化，对自我存在的社会价值和意义的追求，人们生活行为中的社会观念和意识也在增强。自我观念与社会意识的变化消费者个性化需求的影响因素 随着生活需要满足水平的逐步提高和生活态度及方式改变，直接或间接的生活、消费经验的丰富，消费心理不断成熟，其生活追求形成了“基本追求”→“求同”→“求异”→“优越性追求”→“自我满足追求”的基本变化过程。在基本生活需要得到满足之后，从追逐潮流、显示个性，到体现品位、追求自我满足。心理追求逐步向高层次发展，生活及消费动机也在不断多样化。消费动机的多样化消费者个性化需求的影响因素 个性化营销的发展历程长期以来，杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy）4Ps营销组合理论主导了营销管理人员的主要决策依据，并用来表述营销管理的主要任务。当营销经理确定了一个目标市场以后，会根据这一理论制定一系列针对目标客户进行销售和建立长期关系的计划。许多营销教科书仍把4Ps作为核心概念沿用至今，以此来组织各个方面的营销实践。 02个性化营销的内容与条件 个性化营销的内容与条件个性化营销的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个性化的产品或服务，并运用针对性的营销策略组合去满足其需求。 所以，个性化营销的基础和核心是企业与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。利用学习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的顾客化产品或服务，最后即使竞争者也进行“一对一”的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。那么，应该通过哪些步骤来实现个性化营销呢？个性化营销的运作内容 个性化营销的内容与条件企业顾客差别化。“个性化营销”较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同的需求。因此，“个性化营销”认为，合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作内容。 目标顾客沟通。面对“个性化营销”，要求企业寻找、开发、利用新的沟通手段。计算机产业以及信息技术的