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国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031 期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究 一、单项选择（在每小题的 4 个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题 2 分，共 20 分） 1. 在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（） A. 有明确的寻求模式 B. 有寻求模式但不具体 C. 没有明确的寻求模式 D. 有模糊的寻求模式 2. 哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（） A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以 “不需要”作为拒绝 购买的借口 C. 希望获得谈判的主动权 D. 客户确实不存在对推销品的需求 3. 请指出以下哪一点是不恰当的？（） A. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 B. 和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手 C. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D. 一般应采取站立姿势与对方握手 4. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（） A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 C. 关注“人”，满足客户需要 D. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品 5. 一个保险员递给顾客一张模拟支票问： “你想不想退休以后每月收到这样一张支票？，他用的 是（）。 A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 利益接近法 D. 戏剧接近法 6. 积极假设促成法是建立在（）的基础上。 A. 顾客不会买 B. 顾客会购买 C. 顾客不会主动购买 D. 顾客有从众心理 7. “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完 全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的儿率很小。我建议您不妨买 另外一款 K88 电脑试试，K88 从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？ ”，这位推销员使用的成交 方法是（）。 A. 特别优惠促成法 B. 建议促成法 C. 最后机会促成法 D. 试用促成法 8. 十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）。 A. 客户导向型 B. 事不关己型 C. 强力推销型 D. 推销技术导向型 9. 纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用 FAB 法则推销时把 “穿起来会感到舒适”理 解成为（）。 A. 产品的特性 B. 产品特性的优势 C. 产品优势会给客户带来的利益 D. 产品的优势 10.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 戏剧接近法 D. 赞美接近法 二、多项选择 （在每小题的 4 个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。 每小题 2 分，共 20 分） 11. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（） A. 个人兴趣和爱好 B. 供职单位 C. D. 本人姓名 12.建立良好的第一印象的要素有：（） A. 良好的外表 B. 超乎寻常的热情与殷勤 C. 简洁清晰的开场白 D. 恰当的身体语言 13.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧：（） A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 14.推销员在确定访问路线时，应：（） A. 尽量减少旅途时间 B. 节省差旅费 C. 增加销售活动时间 D. 履行服务保证 15.回避法通常在哪几种情况下使用？ （） A. 客户提出一些与推销无关的异议 B. 客户提出一些荒谬的异议 C. 客户提出理由正当的意见 D. 客户提出显然站不住脚的借口 16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：（） A. 组织规模 B. 组织性质 C. 家庭状况 D. 个人特点 17.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（） A. 对方信息的搜集了解 B. 要说的内容 C. D. 产品样品、模型 18.多种接受方案促成法的正确描述有：（） A.