商贸专业市场营销真题解析及经典练习题 参考答案 .pdf

山东春季高考商贸专业市场营销历年真题解析 市场营销参考试题及参考答案 渠道策略 一、历年真题解析 1、分销渠道是有五个流程构成，其中付款流程是在市场营销中间机构间的流动 过程是（ ）-2012 年 A、实体流程B 、所有权流动C、付款流程D 、促销流程 参考答案、C 解析：考点营销渠道结构，由五部分构成：实体流程、所有权流程、付款流程、 信息流程、促销流程。很容易想到与付款有关的过程是付款流程。在实际记忆中 可以结合自己购物的过程恰当了理解记忆。 2、某奶制品企业为使广大消费者能方便及时的购买到该产品的奶制品通常采取 的分销策略（ ）-2012 年 A、密集分销B 、独家分销C、选择分销D 方便分销 参考答案、A 解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。三种方式：独家分销是指企业在一 个地区仅选择一个中间商销售其产品。用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐 用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。便 利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、 最合适的中间商来销售公司的产品。题干中明确提出企业想使广大顾客更方便的 购买，采用密集分销的渠道会更容易实现。 3、企业选定合格的中间商后，要加强对中间商的激励、监督、管理，下列属于 直接激励的方法是（ ）-2012 年 A、给予中间商销售返利B 、提供适销对路的产品 C、帮助中间商积极开拓促销活动D 、协助中间商进行人员培训 参考答案、A 考点解析、企业激励中间商的措施，重点考点。两种方式：直接激励和间接激励。 直接激励包括返利和给予中间商尽可能丰厚的利益；当然在直接激励方式中返利是最广 泛采用的方法。题干中除A 之外的选项属于间接激励方式。 4 、某体育品牌公司从2012 年开始优化分销渠道，在各个地区选择几个实力强、 资金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约，关闭面积小、效果不好的网 点，公司采取的策略是（ ）-2013 年 A、密集分销B 、独家分销C、选择分销D 大量分销 参考答案、C 解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。三种方式：独家分销是指企业在一 个地区仅选择一个中间商销售其产品。用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐 用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。便 利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、 最合适的中间商来销售公司的产品。题干中明确提出“企业选择几个实力强、资 金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约”符合选择分销的要点。 5、下列渠道冲突属于垂直渠道冲突的是（ ）-2013年 A、同一地区各连锁店间的冲突B、某产品的零售商间的冲突 C、某产品的制造商和竞争对手间的冲突D、某连锁店总部和各分店间的冲突 参考答案、D 考点解析、分销渠道冲突的类型，重点考点。水平渠道冲突：同一层次的渠道成 员之间发生的冲突，A和B即是；垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次的渠道成 员之间发生的冲突。C项属于市场上一般企业间的竞争。 6、除价格外，导致营销渠道冲突的直接原因还包括那几个方面？-2013年 参考答案、存货水平因素；大客户原因；争占对方资金；技术咨询和服务方面的 因素；分销商经营竞争对手的产品。 考点解析、分销渠道冲突。除直接原因外还需要理解冲突的根本原因：渠道企业 的目标不同、渠道成员间的任务和权力不明确、渠道成员企业的认知不同、中间 商过分的依赖于制造企业。 7、随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将 产品直接销售给最终消费者，这种分销渠道是（ ）-2013年 A、一层渠道和直接渠道B、零层渠道和直接渠道 C、零层渠道和间接渠道D、一层渠道和间接渠道 参考答案、B 解析、考点分销渠道类型，重点考点。首先做一点说明：企业的分销渠道讲的是 企业使用中间商的环节，不包括企业本身和最终的消费者。直接渠道是指产品在 从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型；间接渠道 又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间商的分销渠 道。层级渠道是指生产型企业使用中间商层级的多少如下图： 这样就能更好的理解此题，企业直接通过网络销售产品，没有使用任何中间商。 8、关于分销渠道的含义，下列说法错误的是（ ）-2014年 A、分销渠道是产品及其所有权的转移通道 B、分销渠道是相互依存的组织和个人的结合 C、分销渠道的起点是消费者，终点是生产者 D、分销