金融保险理财销售面谈中的策略与技巧（50P）.pptxVIP

销售面谈中的策略与技巧1 本章结构2面谈的目标和原则面谈计划面谈中的推销技巧面谈策略 面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。 谈判的新理念4成功的谈判是建立在他人成功的基础之上你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮 谈判的新理念5A新世纪：合作与双赢的时代B成功：没有人能够单打独斗C合作：谈判双方的互利互惠D双赢：合作时代的谈判理念 一、洽谈的目标和原则61、洽谈的目标（1）洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要 利益推销；FABE模式（2）在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息 相关信息，引导原则（3）在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机 说服诱导是推销的重要特征（4）在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动 销售活动以成败论英雄，结果重要性 谈判基本原则重视协商的结果与彼此的关系肯定彼此的利益(探究利益背后的利益)坚持解决方案的寻求转变对立为相互了解与理解平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）个人的理念与原则 1、针对性原则 所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。 2、参与性原则3、辨证性原则4、鼓动性原则 5、灵活性原则 2、洽谈原则8 双赢谈判循环9探究Explore提案Propose协议Agree双赢销售谈判循环01与REPA 4步骤01Relate双赢销售谈判循环与REPA 4步骤关系01 双赢谈判循环10建立关系专心致志暖场技巧探究利益了解对方想法打破自我防卫完善提案事先准备，设定底线列出清单，按部就班将弹性设限，适时调整达成协议合理拒绝提供理由体面推出 二、面谈计划11揣度顾客心理策略有关顾客的情况概括为以下几个方面，推销员应认真揣度：顾客需要什么？顾客在工作方面和个人生活方面有哪些奋斗目标？哪些因素有利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功？有关顾客的情况概括为以下几个方面，推销员应认真揣度：顾客需要什么？顾客在工作方面和个人生活方面有哪些奋斗目标？哪些因素有利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功？ （一）揣度顾客心理策略12哪些因素不利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功？顾客对推销员的态度如何？顾客是怎样的一个人：心胸开阔、小心谨慎还是慷慨大方？是墨守成规的、不守信用的还是胆大妄为的？ 推销面谈计划推销洽谈计划一般应包括以下内容。推销洽谈的目标 理想化目标。 应该达到的目标。即中等目标。是指推销人员要尽量争取达到的目标，也可称为平均先进目标。最低目标。这是推销洽谈中起码要达到的目标。只有实现这—目标，企业才能获得一定利益。 2、推销洽谈的事项14推销洽谈的内容十分广泛，它会因洽谈的时间、地点、条件、对象、目的的不同而不同。但是，任何推销洽谈都是为了解决顾客异议，以达到推销商品为目的的。所以，洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下方面。商品及其规格、花色、品种。 价格。在价格洽谈中，推销人员要处理好下面几个问题。推销人员要掌握好价格水平。 质量。推销人员要向顾客证明自己的报价是合理的。 结算条件。包括结算的方式和时间。 其他保证性条款。 先谈商品的实用性，后谈价格。销售服务。 3、推销洽谈的进度161准备阶段。推销人员不能打无准备之仗。 3报价阶段。 2开局阶段。在这一阶段，推销人员主要有两个目标，即创造良好的洽谈气氛和判断对方的目标以及让步的程度。 030201讨价还价阶段。也称磋商阶段。它是指推销洽谈的双方为了实现各自的利益，寻求利益的共同点，就商品交易过程中的各种条件进行商讨、辩论的过程。 成交阶段。 签订协议阶段。 三、面谈中的推销技巧 三、面谈中的推销技巧 （一）基本方针－谋求一致，平等互利。 即推销人员在推销活动中应设法求得企业与顾客之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。 为了贯彻谋求一致、平等互利的方计，推销人员应注意以下几点。（1）在推销洽谈中要着眼于双方的利益，把洽谈重点放在双方的利益上。（2）在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场上考虑问题，理解对方的需要、希望、担心或要求。（3）推销人员在洽谈时要注意创造—个良好的洽谈气氛，使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛中进行。18 建立和谐的洽谈气氛1 推销人员要发挥主观能动性，积极努力地创造和谐的洽谈气氛。这种气氛应该是诚挚、合作、轻松、认真和富有创造性的。 为此，推销人员应注意以下几个方面问题。（1）注重仪表 （2）举止谈吐讲究礼节（3）讲好开场白 开谈入题的技巧开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。开谈时可以