电话销售技巧(6).ppt

课程结构和内容 电话销售人员关键成功要素 顶尖电话销售人员的九个精神习惯 自 和博 . 保持 的态度 创造积极的 . 与他人有效的 . 持续不断地 . 确立 . 适当 . 憧憬 . 保持 . 克服阻碍我们的十大障碍 . . . . . . . . . . 时间管理的六点建议 一、必须提前制定 、 、 、 工作计划 二、目标和计划 化 三、同一类电话最好在同一个时间段打 四、充分利用 打电话 五、不要在电话中过多 . 六、精神要高度集中， 迅速 电话销售流程 第三章：开始销售 不打无准备之仗 电话沟通技巧一：声音感染力 电话沟通技巧二：建立融洽关系 富有吸引力的开场白 不打无准备之仗 明确电话 （你的目的和客户的目的） 明确电话 （你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须 ； 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 用什么方法接触？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？ 电话沟通技巧一：声音感染力 电话沟通技巧二：建立融洽关系 电话销售礼仪 开场白/问候：吸引客户注意力 第四章：互动交流 电话沟通技巧三：提问技巧 电话销售技巧四：倾听技巧 引导客户需求的SPIN技巧 电话沟通技巧三：提问技巧运用（一） 封闭式和开放式搭配使用 客户你要提问 可能要占用您几分钟时间，可否请教几个小问题？ 前奏 为了找到更适合您的方案，我想请问下…？ /反问 陈先生，您在这方面这么有经验，您怎么看这个问题？ 为什么 不知道是什么原因使您有这种想法？ 您这样讲肯定有原因，可否告诉我原因？ 提问 服务不好…哪方面不好呢？…服务人员的哪些方面让您感到不舒服？ 电话沟通技巧三：提问技巧运用（二） 提问结束后保持 ； 同一时间问 问题 不要 自己的开放式问题 问半句话 询问方式 询问：为引导对方能自由启口而选定的话题； 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 例子：我想请问下您一天当中什么时间段打电话多一些？ 询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围； 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 例子：您对他们的服务感到满意吗？ 电话沟通技巧三：六种前奏的应用 +提问 “您提到长途话费很高，那平时都是什么时间打电话多一些呢？“ +提问 “确实是，长途话费应当关心，那有没有考虑如何降低呢？” +提问 ”陈先生,您是一个很守时的人，请问是明天上午10点还是11点？“ +提问 ”陈先生，我知道您对手机的要求是信号要好、服务要及时，其他方面呢？“ +提问 “真不好意思又占用您时间，我想请问下您现在话费是多少呢？“ +提问 “为了看是否对您有帮助，我想请问下…？” 电话沟通技巧四：积极倾听的三个步骤 克服客户的不关心 潜在的需求与明确的需求 SPIN：激发客户明确的需求 状况询问：反映客户基本情况的问题 反映 、 的问题。 状况询问的目的是获得