佛山某某房地产凯旋城销售执行报告.pptxVIP

谨呈：佛山市万科置业世联地产2022年万科凯旋城 销售执行报告（续） 纲要项目卖点要点回顾概念整合销售筹备计划销售铺排面临的问题目标客户特征2 回顾：已经沟通过的问题 市场状况： 豪宅高速放量，推广期非常集中。 推广模式： 形象定向（向200平方米以上的客户说话）＋核心展示 引起客户欲望的重要环节： 现场展示充分到位：样板房园林广场商业街 推货节奏安排： 集中消化高层产品，联排H自然消化。3 目标 丰富佛山万科的客户线； 为万科品牌加强在佛山的渗透力施加影响； 打造金牌项目的影响力，树立万科系产品的豪宅新形象。对佛山万科长远目标的解读2022年， 一期实现100%销售，实现高价高速的销售目标； 二期一批单位（2#）年底基本售罄。销售目标14 面临的问题编号问题关联的内容和解决的问题QI客户特征如何200㎡以上的客户特征分析参考案例客户语录Q2项目的核心卖点是什么项目核心卖点在市场上验证的独特价值项目卖点如何转化成客户买点Q3项目概念如何进行整合寻找价值信息点概念的延伸Q4销售筹备计划储客方式销售方式Q5销售铺排如何制定确定入市调性前提下的推广计划阶段推广主题和策略25 解决的问题1: 客户特征如何6 解决的问题1：客户特征如何200㎡以上的客户描述 他们， 40岁左右，大多是佛山本地人，生于斯长于斯，广东文化植根于其个人发展的经历，希望把休闲时间更多花在与家人和朋友的相处上。 他们，知识层面一般，不属于知富阶层，但又有别于暴富阶层，表面上喜欢相对张扬霸气的表现，但骨子里又是内敛的，以私企老板高级公务员居多。 他们，事业的成功造就了强有力的自信力，对新事物试探接受的同时，更在维护自己已有的经验，并不断的丰富自己。 他们，有自己独到的对生活和审美理解，阅历和时代的影响使得他们更倾向走中庸路线，忌过于老气横秋，也忌过于青春艳丽，他们需要的是一种散发着成熟和厚重的气质。 他们，处于一个分化最激烈的阶层，不断想进入更高层次的生活，永远处在向上的过程中，充满了激烈的竞争，焦虑的圈层氛围令他们难以静心体会新贵们悠闲写意的生活状态，但内心却无比憧憬与向往。7 解决的问题1：客户特征如何100㎡左右小复式客户描述 他们，通常属于社会的主流人群，思想上有进取心，不愿意被边缘化。 他们，热爱都市生活，有太多的欲望要在都市中实现，在务实的基础上又讲点品位，是欲望都市里的长跑者。 他们，目前还处在进取中，缺乏淡定。买房要考虑的因素太多：价格面积时间税费等等。 他们，即使选择了小点的面积，还是希望能够获得精神上的满足，往往希望赋予了这个面积不大的新房子太多需要实现的因素。8 解决的问题1：客户特征如何目标客户的消费特征 对自己的判断力超常自信，坚信眼见为实，只有实物和实景才可能促使其产生购买的冲动。 房子所表现的“身份标签”作用是其不懈的追求，产品能够感知到的品质感非常重要。 买房子理性程度不高，只要产品某一点能够打动他们，价格是其次关注的因素。9 解决的问题1：客户特征如何案例：桂城某高端项目上门客户特征A对自然景观或者优美环境是这些客户的追求，用客户的话讲，现在买房就是买个享受的地方。对楼盘的某种气质没有明确的感受，但是总体希望是一个大气贵气豪宅气质的。但可以不要太张扬，没必要。10 解决的问题1：客户特征如何案例：桂城某高端项目上门客户特征B绝对理智购买的人群，明确自己的判断，购买房子关注自己房号的价格。呈现两极分布，极度富裕阶层只要最好的，价格相对不敏感；另外上升阶层属于“精打细算”，全面对比。11 解决的问题1：客户特征如何案例：桂城某高端项目上门客户特征C行业比较分散，但基本属于佛山城市主流的支柱行业，比如五金钢材等。自己开厂开公司成为绝对的主流。果断主见魄力创新是这群客户的特点，因此他们杜绝过渡的老套。12 解决的问题1：客户特征如何案例：客户语录甲：豪宅就一定要大气，让人感觉业主进小区很受尊敬，物业管理服务很好，倒不是一定弄得很张扬。我现在就住在丽雅苑，最不满意的就是停车位很不够，有时晚上回家晚一点车都没法停，客人来了停车很尴尬。能够买你们这里的，哪一个家里不是两台车以上，最少要1：2的车位。我家就要买4个车位。虽然你们的五星级酒店很多配套，但是我总不能一辈子都在五星级酒店里面消费啊，尤其像干洗衣服请清洁工这样的服务没必要到酒店里吧。再说，酒店里的就很杂乱了，让儿子自己去游泳都不放心。乙：买你们这里的估计佛山人为主，提醒你们要符合大家的习惯，比如楼层上有“4”的要改，比如叫13A啊，这样大家都认同。目前我觉得佛山还没有哪一个楼盘