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销售部门的职能
◼ 执行销售行为,协调与公司 相互合作的关系,
指定有效拓展市场的销售策略和政策;
◼ 执行并完成公司下达的销售目标;
◼ 积极开发、联系、 客户,保持高水平的市场占有
率;
◼ 与储运部配合,使其高效率的做好物流工作;
◼ 进行市场一线信息收集、售点研究工作;
◼ 回笼 。
几种常用的销售组织模式
◼ 地域型组织模式 ◼ 产品型组织模式
◼ 顾客类型组织模式 ◼ 功能型组织模式
地域型组织模式
销销销销
A地区经理 B地区经理 C地区经理
地域型组织模式
◼ 地区经理全力相对 ◼ 销售人员从事所
集中,决策速度快; 有的销售活动,
◼ 地域集中、费用低; 技术上不够专业,
◼ 人员集中,易于管 不适应种类多、
理; 技术含量高的产
品。
◼ 区域内有利于迎接
。
产品型组织模式
销销销销
A产品经理 B产品经理 C产品经理
东东东东销销 西东东东销销 东东东东销销 西东东东销销 东东东东销销 西东东东销销
分东销销 分东销销 分东销销
销销销销 销销销销 销销销销
产品型组织模式
◼ 适合技术含量高、 ◼ 由于地域 ,造
产品种类多的企业; 成工作重复;
◼ 生产与销售关系密 ◼ 成本高。
切,产品供货及时。
顾客类型组织模式
销销销销
A 顾客经理 B 顾客经理 C 顾客经理
东区销销 东区销销 东区销销
销销销销 销销销销 销销销销
按顾客类型划分组织模式
◼ 更好的满足顾客需 ◼ 销售人员需熟悉所
要; 有的产品,教育培
◼ 减少 摩擦; 训费用高;
◼ 为新产品开发提供 ◼ 主要顾客减少会给
思路。 公司带来 。
功能型组织模式
销售经理
人员直销管理经理 零售商管理经理 销售管理经理
东东销销销销 东区销销 东区区区区
东区销
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