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商务英语谈判心得 记得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈 判。在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直 到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。 谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取到达意见 一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确 地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判 也就无处不在了。比方我们上街购物 ，会很 自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么 玄妙之处的话 ，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢 ，又充满艺术和技巧的人类活动。 谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈 判中谈判者的各种心理活动 ，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。譬如 ，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬 有礼 ，态度诚恳 ，易于沟通，就会对对方有好的印象 ，对谈判取得成功抱有希望和信心。 反之，就会对其留下坏的印象 ，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 根据马斯洛的需要层次理论 ，谈判也可以分成五个层次的需要。 一.谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。 如果这些方面的需要得不到满足和保证 ，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪 ，影响谈 判艺术和技巧的发挥 ，难以完成谈判的任务。 二.谈判中的平安和寻求保障的需要。这在谈判活动中表达了人身平安和地位平安两 个方面。人都希望处在一个相对平安的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情; 地位上的平安是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成任 务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有 签订协议空手而归要强的情况，所以平安的保障尤为重要。 三.谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而 常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是，人们追求友情，希望在友好合 作的气氛中共事。爱能维系长期友好的关系，让物质味道增添一丝香味。 四.谈判中的获得尊重的需要。获得尊重的需要在谈判中具体表达为 ：不仅要在人格 上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。 五.谈判中的 自我实现的需要。 自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难满 足的需要。人们的自我实现也就是要表达自己的价值 ，而价值是否得到表达 ，取决于他人 和社会对其价值的认识和评价。对谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通 过谈判争取到多少利益，还要看他在什么情况下 ，如何争取到的。 人与人的交往最害怕的莫过于冷场、为难、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得 如何去圆场 ，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并防止。谈判中也会出现僵局 ， 也会进展不顺以致无法继续 ，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意 无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。 在谈判遇到僵局的时候 ，要想突破僵局 ，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在 环节和具体内容 ，并注意几个根本原那么： 一.符合人之常情。僵局形成后，谈判气氛随之紧张，这时双方都不可失去理智，任 意冲动。必须明确冲突是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾。 二.努力做到双方不丢面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。谈判没有绝对的胜利 或失败，因此任何一方都必须尊重对方的人格，不可让对方下不了台。 三.尽可能实现双方的正真意图。僵局的解决，最终表现为双方各自利益的实现。做 不到这一点，双方利益完全不保证，就不会有僵局的结束。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的`生活也是深刻 的启示，就像老师曾经说过 ， “不是让人记住什么 ，而是当你需要的时候可以轻易的找 到。”将有限的知识放入无限的生活与问题中，触类总会旁通 ，学习的精神也许大于学习 的内容吧! 通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先 ，这种实际模拟操作 ，突破了传 统的理论教育方式 ，让我们亲身经历 ，更加深有体会;其次 ，通过这样一个过程 ，让我们 对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很 多人销售工作做的很好,