《销售管理实务》第一章.pptxVIP

销售管理实务 全书目录 第一章 夯实理论根基——销售管理的基础知识 第二章 打造一流组织——销售组织的建立 第三章 激发团队潜力——销售人员的管理第四章 把握企业命脉——销售计划管理 第五章 打通产品通道——销售区域和 销售渠道的管理第六章 夯实销售根基——销售货品管理 第七章 抓住竞争本质——客户管理 第八章 诊断销售结果——销售分析 第一章夯实理论根基——销售管理的基础知识 本章导读现在社会上一些人对销售管理工作有许多误解，有的人认为销售管理等同于销售产品，有的人认为销售人员为了销售产品会欺诈客户，将客户不需要的产品强行塞给客户。而事实却恰恰相反，要成为一名合格的销售人员，首先就需要有崇高的职业道德和良好的职业素养。 销售管理是建立在市场营销管理理论基础之上的一门学问，包含着丰富的内容，对企业经营具有极其重要的意义。只有对销售对象、销售人员、销售产品、销售过程进行科学的管理，企业才能实现销售目标，获得利润，赢得客户，从而谋求自身的长远发展。但销售管理工作并不简单，也不容易。 （1）具备发散思维及解决实际问题的能力。（2）恪守职业道德，锻炼职业能力，提升职业素养。素质目标 知识目标（1）掌握销售和销售管理的含义。（3）熟悉销售人员必备的职业素养。（2）掌握销售管理的内容。 技能目标（1）能够具备成为合格的销售人员所需的职业能力。（2）能够具备成为合格的销售人员所需的道德素养。 第 二 节 熟悉销售人员必备的职业素养第 一 节 认识销售与销售管理章 节 导 航 第一节认识销售与销售管理 案例导入小明的职业选择小明在大学主修植物保护专业，和学这个专业的大部分同学一样，小明在大学期间从没有想过将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业时，现代化工业迅猛发展，家乡农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，导致他在家乡根本找不到与本专业相关的工作。几经周折，小明终于找到一份与农业生产相关的工作——在一家农业生产资料公司销售化肥、农药及推广农产品。 ……（详见教材P2） 案例导入假如你是小明，你会如何选择职业？要想成为高级农业经理人，除了学习销售管理知识、钻研销售业务外，小明还需要具备哪些条件？ 一、销售的三要素销售是指企业通过市场交易把产品或服务卖出去的行为。对企业来说，只有通过销售活动将产品和服务输送给客户，才能取得收入，获得利润，才能实现盈利目的和经营目标。同时，在销售活动过程中，企业不断发现和引导客户需求，使自身产品或服务满足其需求。因此，销售活动是一个企业实现盈利和客户满足需求的双赢过程。完整的销售活动包含三个基本要素，即销售主体、销售对象和销售客体。 （一）销售主体（三）销售客体（二）销售对象一、销售的三要素 一、销售的三要素（一）销售主体销售主体是指企业或企业销售组织，而销售人员是代表企业面向客户开展销售活动的主体，其任务包括寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，说服、劝导客户购买产品，建立和维护客户关系等。由此可知，销售人员是连接企业和客户的纽带，销售人员是否具备良好的素质和专业的产品知识，决定了销售活动能否成功。 一、销售的三要素（二）销售对象销售对象又称“客户”“购买者”“消费者”，是销售人员提供服务并建立业务联系的对象。根据所购产品的性质及使用目的的不同，销售对象可以分为个人客户和组织客户。个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。 一、销售的三要素（三）销售客体销售客体是销售人员向销售对象出售的各种有形或无形产品的总称，包括产品、服务和观念等。综上所述，销售过程就是三个要素相互作用的过程：销售主体通过销售活动向销售对象出售产品，销售对象通过购买活动从销售主体那里获得产品，销售客体在这一过程中实现产品所有权从销售主体向销售对象的转移。 推销、销售与市场营销的区别销售智库推销是一种销售方法，销售属于市场交易行为，而市场营销涵盖了企业围绕客户需求和获得最大利润开展的所有经营活动。它们之间的区别如下。（1）起点不同。（2）目标不同。（3）落脚点不同。（4）策略不同。 ……（详见教材P3