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传统企业做电商的 8 个关键策略1、了解你的产品和定位 不是所有企业都适合把电商当成核心战略,在国内的互联网上需求最大的是所谓的屌丝产品以及家庭用品,消费者的价格敏感性依然很高。格兰仕空调在线下默默无闻,而在线上获得销售冠军,凭借的就是高性价比的产品。高端产品以及小众个性化产品,请慎重做电商,因为太小的销量意味着必然的亏损。 2、投放最适合你的平台 不是所有企业都适合天猫和京东,比如:化妆品、生鲜、酒类、茶叶以及母婴产品等,其实垂直电商更适合它们。因为这些品类产品细分较多,也很专业,人们不仅仅是购买产品,还会对之后的使用经验进行反馈和互动,这些专业电商使你可以精准营销。 3、电商平台也是社交平台 从电商业务开展的第一天,你就会惊讶于客户无穷无尽的抱怨和问题。这绝对不是开个网店那么简单,传统企业与客户原有的互动渠道很少,从你“触电”的第一刻起,你就要应对无数“吐槽”的客户。所以,请配备身心足够强大的客服人员,你也许会需要为之前的市场策略进行解释,你也会变身为知心大姐。 4、客户体验为王 很多企业以往电商就是多了一个网上销售渠道,但消费者需求早已增多,比如知名的内衣品牌维多利亚的秘密早就提供了网上购买指引工具;HM 则拥有 3D 虚拟试衣间。因为体验环节的缺失,很有可能造成大规模的退换货,这也许是线下不曾遭遇的。 5、组建属于自己品牌的电商团队 虽然如今有很多第三方服务商,各大电商平台也为传统企业推出多种培训和帮助,但即便只有 3 个人,也请建立专业团队,既了解自己的业务,也熟悉电商运作过程, 否则兼职的市场人员很难用心做好服务。 6、关键的考验还在线下 就算是将销售平台转移到了线上,但考验品牌功力的地方还在线下:配送环节和售后服务环节,其实压力更大,考验整个供应链体系的应变能力和协同能力。此时可以充分利用原有的经销商体系,让他们成为电商业务的服务商,既能解决送货问题,也能提供更好的售后服务。 7、线下的成功不能复制到线上 这完全是两种打法和模式,必须要懂得归零和放下,要有在线上重新建立一个品牌的准备,将“触电”当成一次创业。全国最大的家纺品牌罗莱就在网上建立了子品牌 LOVO, 与线下品牌主打家庭市场高端华丽不同,新品牌的品牌理念是:为崇尚健康、环保、时尚的年轻人群提供最优质的产品,提倡乐活的全新概念。其不仅很好地为罗莱的产品年轻化起到了推动作用,也顺应了网络不同消费族群的需求,目前看这种在线上重新设立品牌的策略,日益被更多企业所采用。 8、电商不是渠道策略,而是市场策略 换言之,电商业务绝对不能“渠道为王”传, 统企业必须从市场整体出发进行规划, 盘活市场资源、更有效地服务客户才是核心。作为电商的负责人也必须能够协调公司内各个部门为我所用,否则仅仅利用电商来甩货或者做推广,缺乏足够的企业整体支持,当然就会有成长的烦恼了。 来源:《中外管理》杂志封面文章栏目