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三、策划点梳理 （1）、混凝土集中采购 背景4：我司捷报频传 自2010年一举斩获京东方8.5代线项目开始，我司又先后拿下泰康人寿、融科智地、保利广场、鲁能电网等项目，市场份额逐年增长，特别是高端市场连连突破。 背景5：市场面临洗牌 2010年北京市政府下发《北京市人民政府办公厅关于分解实施第十六阶段控制大气污染措施任务的通知》以及北京市建委《关于印发北京市预拌混凝土搅拌站治理整合专项工作规划的通知》，要求北京地区混凝土搅拌站由295家调整至135家，行业重组与同质化竞争愈演愈烈，金隅、冀东、中建材等以水泥销售为主营业务的龙头企业借机大量收购搅拌站，市场面临重新洗牌。 当前第31页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 （1）、混凝土集中采购 掌握市场趋势以及原材料价格信息，利用多种方式，打破行业垄断，争夺市场主导权，巩固集采平台，实施战略采购新举措，紧跟市场节奏，灵活实施价格调整，加强现场管控，确保降本增效进一步落实 策划思路： 一、打破行业垄断，争夺市场主导权 二、巩固集采平台，实施战略采购新举措 三、紧跟市场节奏，灵活实施价格调整 四、加强现场管控，确保降本增效进一步落实 当前第32页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 （1）、混凝土集中采购 策划分工： 当前第33页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 第一步：打破行业垄断，争夺市场主导权 为了打破北京市混凝土协会对市场价格的控制与垄断，避免形成卖方市场，我司与三局在京地区一二三公司强强联手，组成需求联盟。 利用需求量的优势与抱团的混凝土协会势力形成抗衡，同时针对不同的浇拌站进行区别化对待。 利用小站的价格对大站价格进行冲击，分批次组织供应商进行谈判，签订调价协议；同时充分利用大型商混集团的争夺市场份额的关系，使其互相牵制，压低采购价格。 当前第34页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 第二步、巩固集采平台，实施战略采购新举措 1、优化供应商结构，确保服务及质量，满足集采要求。 全年引进北京地区排名前十的供应商7家，重点培育出1-2家垫资能力超过5000万的供应商，同时淘汰了5家垫资能力小，服务水平低的小站，使供应商结构向高端化、集团化发展。 表、北京市混凝土供应排名前十名 当前第35页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 2、在确保集采效果的基础上，通过积极谈判，与北京金隅混凝土有限公司签订了《战略合作协议》，在进一步下调单价的基础上，缓解我方的资金压力。 图4、战略合作签约仪式 第二步、巩固集采平台，实施战略采购新举措 当前第36页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 表、混凝土战略合作伙伴同普通供应商的区别 第二步、巩固集采平台，实施战略采购新举措 当前第37页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 第三步、紧跟市场节奏，灵活实施价格调整 1、充分利用信息资源预测走势 要求大型供应商每月提交下月国家政策，原材料价格走势、市场供求关系的分析报告，对提供有效信息的单位在供货份额上给予奖励。同时与建委、混凝土下游企业及兄弟单位等建立长期有效的沟通机制，把脉市场，为决策提供依据。 当前第38页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 2、充分利用信息资源，分析混凝土原材价格波动对其整体价格的影响，准确掌握价格浮动区间，灵活实施差异化调价策略。 表、以8月份原材价格为例北京地区C30混凝土原材料价格对比表 第三步、紧跟市场节奏，灵活实施价格调整 当前第39页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 3、灵活实施价格调整 当价格上涨时：积极与搅拌站沟通，稳定局面，延缓调价时间，待市场局面稳定后，进行集中调价。当价格下跌时：主动对接搅拌站，及时下调采购单价。确保我司混凝土单价长期低于市场水平30元／方的局面。 表、2012年北京地区混凝土价格对比表 第三步、紧跟市场节奏，灵活实施价格调整 当前第40页\共有67页\编于星期五\5点 三、策划点梳理 4、灵活调整采购模式，实施“打包”采购，化解投标风险。 12月底我司中标XX项目，但该项目混凝土收入为**元/方，处于临界亏损状态，此时系统了解到，年后市场水泥价格将上涨100元/吨的消息，混凝土价格随时有上涨的风险将进一步加大该项目的亏损风险。 为了尽全力化解这一风险，部门积极走访周边搅拌站了解到：金隅在项目周边收购的西北旺、天恒宏两个新站，正处于闲置状态，运营成本极高意味着无工程亏损更大。 第三步、紧跟市场节奏，灵活实施价格调整 当前第41页\共有67页\编于星期五\5点 借助这一信息，我们高举“互相抚持，战略