销售实战技能培训.pptx

销售实战技能培训 主要内容销售基本理念导入销售的七大步骤NLP销售技术应用客户关系管理2 销售基本理念人生无处不销售三个最基本的法则人人都是只会看到事情的一个方面人人做事情的根本目的都是趋利避害每个人都只会为自己的需要（利益）买单3 销售的步骤做好销售准备工作客户开发建立亲和力发现客户需求（价值观）产品介绍客户异议处理成交4 做好销售的准备工作积极地心态与情绪管理公司与产品知识掌握良好的礼仪销售工具客户见证5 客户开发到有鱼的地方去钓鱼钓鱼最需要带的是鱼竿不同的鱼是在不同的深度，注意你的浮漂心急是钓不到很多鱼的打窝子与销售氛围的建立应该用鱼饵钓鱼而不是西瓜想要钓到鱼就肯定会有风吹日晒你可以换动你的位置，请记得往鱼多的地方去6 建立亲和力客户不喜欢被说服，只能被引导沟通的投机心理寻找共同点赞美的魅力信心的传递和情感的转移首因效应和末因效应号外：如何控制他人的情绪服从的魅力7 发现客户的需求（价值观）对客户的观察倾听的魅力发问的技巧闭锁式提问开放式提问引导式提问如何控制他人的话题客户需求（价值观）的确认8 9 实战技术-倾听与反馈反馈式的倾听重复对方的话点评对方的话迎合对方的话10 产品介绍产品介绍的要点特征优势好处证明常用的产品介绍的方法问题解答式介绍参观式介绍故事式介绍演示式介绍11 客户异议的处理倾听发现问题区分确认发现对方的需求认真解决问题12 成交成交需要胆量客户的购买讯号试探性成交承诺不等于成交常见的成交技巧ABC销售13 NLP与销售NLP简介空间与感觉声音与感觉视觉与感觉14 NLP与销售客户接受信息的途径位置连接法因为所以法嵌入指令法突然打断法痛苦销售法假设结果法15 客户关系管理客户终生价值客户数据库的建立客户分群客户分级16 客户是什么客户不是 上帝“客户是富亲戚”“客户是丈母娘”17 销售额=平均每次销售额*销售次数投资收益率=利润率*周转率关注客户终生价值18 客户数据库企业存在的唯一的目的就是创造客户关注客户的需求并且对需求进行分析开发一个新客户的成本是维护老客户成本的5-7倍动态的数据库可以为企业的决策提供依据19 数据库采购依据提示购买新品购买客户服务决策依据最有效的广告20 客户满意客户满意度=现在的价值/当初的价值21 提高客户满意度的方法服务康复训练康复标准投诉系统对一线的支持对服务品质的组织共识优化服务流程22 客户满意的盲点关注客户推荐率从满意到钟情23 采购后期钟爱/质疑了解/评价欣赏/甘愿重新评价人们通常只会关注自己的东西24 客户的期望真实可靠的产品踏实可信的行动尽善尽美的服务渴望获得关注 尊重25 让客户钟情的方法让客户参与（自我服务）让客户体验（享受服务）给顾客定制（核心竞争）26 客户分级管理老王小李管理客户数100050购买概率5%50%购买频率110均次成交额1万 10万总成交量50万2500万27 客户分级的主要标准客户的购买概率客户的购买频率客户的购买量客户的信用状况客户的影响力客户的发展前景客户的忠诚度28 客户分级管理客户分级：A/B/C/中等价值高价值中等价值低价值利润贡献率销售额贡献率大小大小29 客户开发和客户关系客户开发客户关系 潜在客户目标客户合作客户客户钟情客户满意客户开发30 客户升级文化品牌优质的服务良好的结果保证推动吸引31 客户分群管理五花八门的客户族群打工族、上班族、工薪族、红唇族、漂族……大款、中款、小款、款爷……小资、中产、大资……外企员工、国企员工、私企员工、个体户……新一代、新生代、新新代……书友、车友、麻友……球迷、舞迷、戏迷……32 客户分群车友网友朋友亲戚老乡同事同学更多客户A将客户分群是提示客户转介绍的最好办法33 客户分群的依据客户分群的主要依据收入水平与经济条件教育程度与个人修养职业背景与业余爱好社会关系与参照群体34 感谢聆听朱华MOB:136-1723-291735