经营与自我经营-顾客购买研究分析.pptx

经营与自我经营 三 分靠知识 七分靠技巧 目录1 一 . 顾客分析1 二 . 顾客购买动机的分析1 三 . 如何在销售中树立影响力3 一 、沉默寡言型二 、谨慎稳定型三 、犹豫不决型四 、冷淡傲慢型五、满腹牢骚型六、豪爽直快型顾客分析4 顾客分析－顾客类型 一一 .沉默寡言型顾客表现： 自顾自看 ，不理睬你你的身体表现：先不要打扰他 ，当其目光停留在某一产品上时 ，在适时上前你的语言表现：提出一些他不得不回答的问题 ，根据他的回答及你的观察 ，对其感兴趣的加以介绍； 忌东拉西扯 ，喋喋不休5 二 .谨慎稳定型顾客表现：很仔细 ，善于提问 ，问题比较内行、全面你的身体表现：问候语后 ，始终根在顾客身边 ，一旦他对某产品感兴趣 ，你要主动介绍；如果顾客没对那种产品感兴趣 ，可介绍 公司、品牌、售后等信息你的语言表现：给顾客尽可能多的准确的信息 ，适时地发问 ，了解他对什么感兴趣 ，重点介绍；把尽可能多的对公司有利的信息 传达给他；过程中一定要态度沉稳 ，有耐心6顾客分析－顾客类型二 顾客分析－顾客类型三三 .犹豫不决型顾客表现：犹豫不决 ，希望用**的价格买****的吸尘器你的身体表现：取得顾客的信赖 ，和蔼可亲 ，想办法成为顾客的朋友你的语言表现： 多询问顾客的家庭情况 ，根据情况客观的对比个品牌产品的情况 ，用我们的优势为竞品设置障碍 ，增加其购买我们 产品的信心7 顾客分析－顾客类型四四 .冷淡傲慢型顾客表现：挑剔、主观意识强、多疑你的身体表现：要做到不愠不火 ，不卑不亢 ；不要太过热情但也不能太冷淡 ，始终保持一个合适的度你的语言表现：一定要体现出我们对自己品牌的信心 ，适当礼貌而又有力地 回答 ，不要盲目的否定他 ，要用例子证明给他看8 顾客分析－顾客类型五五 .满腹牢骚型顾客表现：絮絮叨叨 ，好像对一切都不满意你的身体表现：要多听多问 ，尽量寻求他牢骚多的根源 ，是否与以前不称心 的产品有关 ，拉近与他关系的同时 ，找到发牢骚的原因 ，在因势利导的为其介绍你的语言表现：尽量顺着顾客说9 顾客分析－顾客类型六六 .豪爽直快型顾客表现：说话简洁明了 ，当机立断你的语言表现：通过交流了解顾客喜好 ，突出重点介绍 ，避免多余的语言10 我们的任务桥梁我产品 的优势顾客购 买动机11 顾客的购买动机分析－动机 一一 .满足感顾客表现 ：1 . 别“人有 ，我也要有！ ”占2有. 的荣誉感 ，看重品牌 ，显示出的身份、地位能满足顾客这种心理的要素 ：1.知名度 2.先进、最好 3.时尚、独特的外观4 . 不“ 求最好 ，但求最贵 ” 5.获奖产品、畅销产品12 顾客的购买动机分析－动机二二 .经济顾客表现 ：1.省钱 ，产品的经济性贪2 图.便宜的心理能满足顾客这种心理的要素 ：1.特价、折扣商品 2.长远来看能够节省成本3.促销买赠13 顾客的购买动机分析－动机三三 .愉悦感顾客表现 ：1.重视产品对自己生活品质的改善受.购物带来的愉悦感能满足顾客这种心理的要素 ：1.产品能给顾客生活品质带来提高的功能2.时尚的外观美化家居 3.购物过程中的愉悦14 顾客的购买动机分析－动机四四 .实用顾客表现 ：理性 ，不愿意为附加的功能付钱能满足顾客这种心理的要素 ：实用性强的产品功能15 顾客的购买动机分析－动机五五 .安全顾客表现 ：耐久、安全、可靠、牢固 ，避免受到伤害能满足顾客这种心理的要素 ：1. 良好的品牌是品质的保证2.使用好的原材料以及良好的匹配技术是使用寿命的保证16 顾客的购买动机分析－动机六六 .求同顾客表现 ：1.从众心理缺2乏.专业知识能满足顾客这种心理的要素 ：1.告诉他他选的这款就是我们现在最畅销的2.告诉他他喜欢的功能就是这款产品畅销的原因17 顾客的购买动机分析－动机七七 .求名顾客表现 ：在条件相差不多的情况下 ，更倾向于选择名牌能满足顾客这种心理的要素 ：让1其. 了解我们在行业内的地位 ，全球吸尘器占比最高16% ，是全 世界最专业的家电生产商独2.资企业 ，具备百年家电历史 ，是现代吸尘器的发明制造者.目3前在全球拥有超过1 亿的顾客 ，在欧洲和美洲近1/3 的家庭在使用****产品18 顾客的购买动机分析－动机八八 .冲动顾客表现 ：对产品的某一功能满意 ，就购买能满足顾客这种心理的要素 ：其感兴趣的方面 ，我们有突出的表现19 顾客的购买动机分析－动机九九 .喜新厌旧顾客表现 ：对新的东西感兴趣（与求同心理正好相反）能满足顾客这种心理的要素 ：有1特. 色的外观设计2.人无我有 ，人有我优 ，人优我奇的功能3.新颖的赠品20 顾客的购买动机分析－动机九九 .喜新厌旧顾客表现 ：对新的东西感兴趣（与求同心理正好相反）能满足顾客这种心理的要素 ：有