销售事务课件.ppt

第二章 销售人员的自我管理;2.3.3 谈判技巧;准备阶段;?展示自己 ?注意倾听 ?保持控制 ?运用有说服力的语言 ?不过分推销 ?建立信任 ?避免中断;谈判策略;谈判策略;? 刚柔并济 面对刁难镇定自若，理清思路，不卑不亢。 ? 参与说服 将自己的意见“装扮”成顾客的意见 ? 笑到最后 不能过早认为达成交易已成定局 ? 讨价还价 以我为主、随机应变;2.3.4 促成交易的技术;促成交易的策略;顾客成交信号;勇于提议签约;促成交易的方法;汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。他走进了一家服装饰品店准备选购领带。 　　店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么 “我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。 　　“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。” 　　少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。 　　少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。” 　　亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。 　　“这条不错。”亚当斯说 　　“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。” 　　亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。 ;成交中的注意事项第二章 销售人员的自我管理;2.3.3 谈判技巧;准备阶段;?展示自己 ?注意倾听 ?保持控制 ?运用有说服力的语言 ?不过分推销 ?建立信任 ?避免中断;谈判策略;谈判策略;? 刚柔并济 面对刁难镇定自若，理清思路，不卑不亢。 ? 参与说服 将自己的意见“装扮”成顾客的意见 ? 笑到最后 不能过早认为达成交易已成定局 ? 讨价还价 以我为主、随机应变;2.3.4 促成交易的技术;促成交易的策略;顾客成交信号;勇于提议签约;促成交易的方法;汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。他走进了一家服装饰品店准备选购领带。 　　店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么 “我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。 　　“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。” 　　少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。 　　少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。” 　　亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。 　　“这条不错。”亚当斯说 　　“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。” 　　亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。 ;成交中的注意事项