[精选]XX独立别墅销售执行报告.pptxVIP

献给站在颠峰世界的人;商业秘密声明 ;思路。;已达成共识的独立别墅销售目标;1;独栋属性;独栋属性;独栋属性;独栋属性;竞争分析;工程名称;独栋产品分析小结;2;销售回忆;高层、洋房、双拼 中高端市场的代表，一期市场热销产品;3;香蜜湖一号客户研究;香蜜湖一号客户研究;经过以上的物理性统计，我们大概可以将香1客户描述为： 他们——年龄在31-45岁，大多数来深10年以上，属于社会精英的中青年阶层； 他们——身价基本在1亿以上 他们——大局部拥有自己的企业或公司，局部为大型企业高管，也有局部为专业投资者，无固定职业； 他们——主要集中在贸易、物流、金融投资、房地产及加工制造行业； 他们——潮汕人占了一定比例，主要来源于福田，具有很强的区域情结：觉得南山很偏远； 他们——普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富积累迅速，只有少局部有出国生活经验； 他们——大多置业经历丰富，购房主观性强，投资与自住界定不明显，不缺房住，愿意先将房放置一段时间再决定其用途。 。。。。。。 从物理性特征分析来看，香蜜湖1号的客户与星河丹堤、中信红树湾等市场豪宅客户没有大的差异。;据我们调查在2007年湖南富豪榜前50位中，富豪主要集中在房地产、机械制造及贸易行业，特别是房地产行业占到50%以上。;目标客户具象描述——城市领袖， 富人的典范;5;世联千万级豪宅营销成功典型案例;豪宅成功营销案例1;工程营销方向确定与执行;完成工程营销动作; 社区内保存珍贵百年古树，制造稀缺感； 炒作工程土地价值，强调其独一无二的区位和稀缺性;稀缺细节尊贵、身份定制化私家服务;打造顶级独栋之路;中高端前期通过环境或产品迅速建立市场知名度，实现前期成功 后期逐渐向2、3象限转化，通过独特的社区人文价值和品牌服务价值，实现销售和溢价 ;核心策略;寻找价值信息〔FAB分析〕;高档居住版块/城市核心/立体空间/精致产品/精装内庭院/私家水岸;产品原创/科学理性/立体社区/ 我们的水是流动的水、参与的水、体验的水、私家的水……;地位/阶层/身份/高品质/与众不同的生活方式;一期独立别墅推广形象关键点;独别营销的原则：“重展示/轻推广/精活动/稀推售〞;产品策略的原则，“定制化/智能化〔不需要极高配置〕，表达客户的身份与标签〞;借藏珑的知名度，建立全新产品体系 12套别墅独立命名：以国外皇宫和城堡命名，建立尊贵感和身份感;12种精装庭院选择和极富个性的门牌、扶梯、景观小品、铺砖、植被等细节处理，满足客户定制化需求，增强专属感与定制感。;12种庭院精装修做法建议;智能窗——功能：煤气泄漏自动开窗、下雨自动关窗、小孩靠近自动关窗 新风、地暖系统 指纹门锁〔虹膜门锁〕 组团独立门禁;造场的特色物资：一本贵族生活手册;服务系统的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，重点在于表达身份感〞;人性化服务体系： 全方位、满足个性化需求的服务增值系统;预约方式的原则，“因为稀缺和定制化而制造出的神秘感是工程的“保存曲目〞，因预约而产生的身份感认同对价值提升帮助加大。〞;预约看楼及现场开放日. ——因为稀缺和定制化而制造出的神秘感是工程的“保存曲目〞，因预约而产生的身份认同对价值提升帮助加大;预约服务方式;上门客户细分 ;展示策略的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，全面表达客户身份感/稀缺感/时尚感〞;展示体系——建立独立私家区域;客户进入动线设计，全面表达身份感; 入口仪式感/林荫大道，身份感与稀缺感的彰显;入口园林、植被、水景、私家路…… 客户体验点： 实现通过入口林荫大道后豁然开朗的效果、集中展现小区景观的高品质和整体工程基调的互补，实现工程对豪宅的第一猜测;功能建议： 保持基本售楼功能空间〔如：接待、洽谈、签约等〕 营造尊贵气氛 在服务与细节营造中体验尊贵华，满足客户对于奢侈品的梦想;独立别墅样板房 —— 巴洛克装修风格;奢侈品装饰;推广策略的原则，“我们需要保持低调/神秘的姿态/从而让高端客户群产生对此工程的价值联想/了解工程的渠道更多来源于圈层“;线上推广，树立低调/神秘的市场形象，形象为主，务“虚〞 ——不是证明，而是告诉市场我是什么 线下影响圈层，小众推广，务“实〞 ——配合线上，说明低调性;方法：简单明确进行工程形象展示，形象告知，形成关注，形成市场仰视 真正的豪宅，是需要和群众拉开距离的，即使是我们的意向客户;圈层活动的原则，“某一类客户的共同喜好，充分表达身份与尊贵感〞;高端客户活动〔即产品发布会及高端会员成立〕;设立双瑞会中的顶级钻石会员〔暂定〕 案例：万客会设立了高端的游艇会;结合典藏红酒品鉴暨新品发布;推广费用预算 ;定制化;6;价格判断原则—— 基于开发商目标原则;7;