4s店客服工作总结.docx

Word文档下载后（可任意编辑） 第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 4s店客服工作总结 4s店客服工作总结 第一篇 第一步骤称为销售预备。  第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，把握：接待、拜见客户的技巧。 电话拜见客户的技巧。销售信函拜见的技巧。  第三个步骤是进入销售主题。把握好的时机，用能够引起客户留意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。  第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您把握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您劝说您的客户。  第五个步骤是产品说明。  在这个步骤中，要把握的：产品特性、优点、特别利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。  第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要把握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。  第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，您也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要把握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t〞字法、前题条件法、本钱价值法、询问法、“是的〞、“是的〞、“是的〞法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。  只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。  1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先期望自己〔留意，是自己，不需要销售顾问干预〕可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在查找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。留意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒适的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比方，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。  全部这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的全部人名字的好时候。  2、分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后很多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购置动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重要的.方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的假如他开始认真地看某一种确定的车型，那么看来有一些购置的诚意了购置角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋行家是司机，还是秘书，还是朋友购置重点：购置重点还是影响这个客户作出最终选购决定的重要因素。假如他的购置重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；假如他的购置重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何查找潜在客户  利用“有望客户〞〔prospect〕、“查找有望客户〞〔prospecting〕的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：  p：provide“提供〞自己一份客户名单  r：record“记录〞每日新增的客户  o：organize“组织〞客户资料  s：select“选择〞真正准客户  p：plan“计划〞客户来源来访问对策  e：exercise“运用〞想象力  c：collect“收集〞转手资料  t：train“训练〞自己挑客户的能力  p：personal“个人〞观看所得  r：record“记录〞资料  o：occupation