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四、房地产销售常见问题及解决措施 问题八 —— 一房二卖 ① 产生原因 ① 销售人员疏忽，动作出错 。 ② 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 ② 解决措施 ① 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 ② 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 ③ 协调客户换房，并可给予适当优惠。 ④ 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 ⑤ 务必当场解决，避免官司。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题九 —— 订房单填写错误 ① 产生原因 ① 销售人员的操作失误。 ② 公司销售政策的有关规定调整。 ② 解决措施 ① 严格操作程序，加强业务训练。 ② 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 ③ 想尽各种办法立即解决，不能拖延。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 ③ 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 ② 解决措施 ① 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ② 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 ③ 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 ④ 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 ⑤ 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 产生原因 ① 知道先前的客户成交有折扣。 ② 销售人员急于成交，暗示有折扣。 ③ 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ② 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级把关。 ③ 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 ④ 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。 ⑤ 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ⑥ 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ⑦ 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ② 解决措施 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑵ ① 产生原因 ① 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 ② 有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得知。 ③ 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 ③ 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同 三、房地产现场销售的基本动作（2） 现场销售动作 —— 迎接客户 ② 注意事项 ⑴ 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致 意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生， 也不得有同时接待客户的争抢情形发生。 ⑵ 销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑶ 接待客户一般只一人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客户。 ⑷ 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 ⑸ 没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑹ 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。 三、房地产现场销售的基本动作（3） 现场销售动作 —— 介绍产品 ① 基本动作 ⑴ 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。 ⑵ 按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售 道具，自然而又有重点地介绍产品。 ⑶ 着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材 标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。 三、房地产现场销售的基本动作（3） 现场销售动作 —— 介绍产品 ② 注意事项 ⑴ 在介绍楼盘或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地 介绍客户感兴趣的地方。 ⑵ 要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。， ⑶ 介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。 ⑷ 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 ⑸ 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 道具：洽谈圆桌椅 互换，扮演客户、业务员 授课现场互动： 模拟销售业务洽谈 角色演练： 三、房地产现场销售的基本动作（4） 现场销售动作 —— 购买洽谈 ① 基本动作 ⑴ 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接