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8.成本预测问题 创业计划与创业管理 四、创业管理 1.新企业的创办 2.新企业的运行管理 3.创业风险 创业计划与创业管理 快乐工作！ * * 二、市场定位规律 创业市场与创业资源 市场定位 怎么没人买啊？ 创业市场与创业资源 产品定位 客户定位 价格定位 区域定位 三、市场营销规律 1.市场营销的重要性 创业市场与创业资源 2.市场营销的三大规律 创：创造客户价值规律 推：市场推广策略规律 维：维护客户关系规律 创业市场与创业资源 创业市场与创业资源 创造客户价值 干嘛要买你的？ (1)创：创造客户价值 F-Feature 在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产 品能看到、摸得着的东西 A-Advantage 产品会给客户带来的作用或优势 B-Benefit 作用或优势会给客户带来的利益（价值) 创业市场与创业资源 (2)推：市场推广策略 市场推广策略 广告打了，怎么销售量不长啊？ 创业市场与创业资源 市场营销的常见问题 有了产品却不知道客户在哪？ 价格降了为什么客户还不认可？ 渠道商销售为什么不积极？ 广告打了为什么不见销售额增长？ 创业市场与创业资源 创业市场与创业资源 创业市场与创业资源 (3)维：维护客户关系 维护客户关系 来新货了， 快通知客户！ 创业市场与创业资源 二八法则 维护好你现有的客户，未来会带给你的利益远远大于第一次； 转介绍的客户会有80%的成交率，其开发成本是新客户开发成本的20%。 品牌意识 以服务赢得客户塑造品牌 创业市场与创业资源 四、创业资源的种类 创业市场与创业资源 1.政策资源 创业市场与创业资源 2.人脉资源 创业市场与创业资源 六度空间理论 人脉资源的建立和管 理 人脉资源的重要性 （1）斯坦福大学研究中心的调查 （2）中国的“关系” 3.物质资源 创业市场与创业资源 有形资产 长期资产 流动资产 4.财力资源 创业市场与创业资源 五、创业资源的整合 寻找并有效利用各种创业资源，尽量多地发现有利的创业资源；以效率最高的方式来配置、开发和使用这些创业资源。 创业市场与创业资源 1.创业资源整合的流程 创业市场与创业资源 资源认知 资源发掘 资源清单 某一创业任务 资源开发、配置与应用 2.创业资源整合的层次 创业市场与创业资源 微观资源 创业企业 创业团队 宏观资源 政府 机构 3.创业资源整合的原则 创业市场与创业资源 量力 六、创业资源的使用 创业市场与创业资源 善用 一、创业计划书的结构 1.投资人想了解什么 2.你想干什么（产品、服务） 3.怎么干（生产工艺、服务过程） 4.你的经营团队（人力资源） 5.消费者群（市场研究） 6.竞争对手（市场分析） 7.股本结构（资产状况、股东背景） 8.营销策略（营销管理） 9.财务分析（利润点、风险、投资回收期） 创业计划与创业管理 二、创业计划书的主要内容 1.企业概况 2.产品与服务 3.商业构想与市场分析 4.选址 5.营销方式 6.法律形式 创业计划与创业管理 7.股份构成 8.组织结构与创业团队 9.成本预测 10.现金流管理计划 11.盈利情况预测 12.资产负债表 创业计划与创业管理 三、常见问题 1.企业概况问题 创业计划与创业管理 2.产品或服务问题 创业计划与创业管理 3.商业的构想与市场分析问题 创业计划与创业管理 4.企业选址问题 创业计划与创业管理 5.营销方式问题 创业计划与创业管理 6.股份构成问题 创业计划与创业管理 7.组织结构与创业团队问题 创业计划与创业管理 一、创业者的特征 1.美国《创业家》杂志 创业者与创业团队 自信力—Confidence 激情—Passion 领导力—Leadership 自驱力—Self-starter 抗击打力—Persistence 沟通力—Communication 创新力—Creativity 知识—Knowledge 分析能力—Analysis 灵活性—Flexibility 2.美国《商业新闻》杂志 创业者与创业团队 能量—Energy 说服力—Persuasive 执着—Persistence 想赢—Winning Attitude 找机会—Opportunities 会学习—Learn 会思考—Thinker 沟通者—Communicator 战士—Fighter 3.美国《福布斯》