通路建设与管理要点.ppt

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通 路 建 设管 理 要 点 通路分类经销商分销商二批终端 通路细分--经销商理念财务能力配送能力人脉成功經驗 通路细分—分销商開發新区域储备经销商 通路细分—二批商批发市场(摊床) 辐射型/区域型城区二批批零兼营 通路细分—终端K/A —全国性大卖场、区域性大卖场、连锁超市、百货超市、单点超市、便利店、一般商场特通 —学校、交通航站、娱乐休闲场所、餐饮、工厂士多店 —社区店面、冰摊点 通路细分—机会销售团购节庆品婚宴 管理要点区域计划目标管理客户管理时间管理 管理要点—区域计划行政区域—城区、外埠生活形態--文教区、住宅区、商业区消费结构—文化背景、教育水平、职业及年龄层 管理要点—目标管理可行的、具体的、可测量、有时限共同参与、共同控制绩效评估、考核 管理要点—客户管理建立客户销售记录卡客户库存管理客户分类与分级(80/20法则) 管理要点—时间管理建立有效的拜访频率建立明确目标/计划把握优先顺序(轻重缓急)克服拖延的习惯

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