SOP销售与运作计划.pptx

销 售 与 运 作 计 划 项 目 SOP 计划 Sales and operations planning 计划分类与层次 销售与运作计概述 n 基本概念 n 计划过程 n 输入/输出 Ⅱ 销售与运作计划定义 销售与运作计划是一个业务过程 ，通过 对市场、研发、采购、生产和财务等部门 的沟通和协调 ，作出对市场变化具有快速 响应的决策 ，以适应市场需求的变化和供 需平衡 ，实现一个可执行的出货计划 ；帮 助公司保持需求与供应的平衡。销售与运 作计划考虑的是产品的总量。销售与运作 计划一般每月修订一次 ，所显示的信息包 括数量和金额 ； Ⅱ 销售与运作计划作用 销售与运作计划将各个部门的运作与企业 的经营计划联系起来 ，使所有的部门都朝 同一个目标努力提供了一个满足企业经营 目标的可行的生产计划 ，避免了由于企业 各个部门单方面的决定 ，影响企业整体效 益 ； 基本概念 计划过程 1 准备销售报告（Run Sales Forecast Reports） --- 业绩检视 1 需求计划制定（ Demand Planning ）--- 销售预测 1 供应计划制定（Supply Planning ）--- 备料备货计 1 预备会议（ Pre SOP meeting 1 领导层会议（ Executive SOP Meeting) 划 ) 计划过程 一 、准备销售预测报告（Run Sales Forecast Reports） 报告由信息统计部门在每月月底或月初完成 ，主要内容包括 ： 1 、上月实际销售情况：含各产品族销售量 和销售额、各区域业绩、销售达成率 ； 2 、产品和物料库存、生产以及未完成订单等 ； 3 、并提供一些销售分析数据和对预测准确性的 统计分析给销售和市场人员 ，以便对未来需 求进行预测 。 4 、信息部门要将这报告提交给所有相关人员 。 计划过程 二 、需求计划制定（ Demand Planning ） ： 1 销售和市场人员 ； 1 根据客观事实或数据 ，结合主观判断； 1 用科学的方法和工具对将来的需求进行预测 ； 1 输出《 **月-** 月销售预测》 ，包括现有所有 产品 ，要考虑产品的生产周期对需求的影响 。 计划过程 三 、供应计划制定（Supply Planning ） ： 1 、供应能力评估 ： 1 新产品研发计划及新产品上市评估； 1 财务支撑能力评估； 1 生产保障能力评估； 1 约束项评估； 2 、供/需数据调整 ： 供应链分析《 **月-** 月销售预测》数据 ，结合供应能力的评估结 果 ，以决定是否有必要对现有的运营计划进行调整 ，如果销售预测、库 存水平、或者未完订单水平发生了变化 ，那么就应相应的调整运营计划 , 调整后的运营计划要通过资源计划进行校验 ，以确保关键资源的可用 性。调整后的运营计划将提交销售与运作计划预备会议进行讨论 。 计划过程 四 、预备会议（ Pre SOP meeting ） ： 1 、会议议程与目的 ： d 就供需平衡问题做出初步决定 ； d 讨论已发生或可能发生的约束问题 ，并形成一致的对策意见 ，以提交 给领导层会议参考 ； d 明确不能达成一致的问题项 ，包含有关的背景和数据 ，以及为解决问 题所需资源的申请 ，以提交给领导层会议决策 ； 2 、参与人员 ： 包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理 。 计划过程 六、领导层会议（Executive SOP Meeting) 1 、会议议程与目的 ： d 批准预备会议的建议或制定新的替代方案 ； d 授权对生产或采购水平的调整 —预测备料和备货计划 ； d 将生产计划与运营计划进行对比 ，并且进行必要的调整 ； d 就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策 ； d 审查并对策那些低于计划水平的关键指标 。 2 、参与人员 ： d 参与人员 ：部门经理各一级部门总经理参加； 销售与运作计划的输入/输出 一 、销售与运作计划的输入 ： Ⅱ 财务信息 Ⅱ 新产品信息 Ⅱ 新工 艺流程 Ⅱ 能力与约束 Ⅱ 管理目标 Ⅱ 销售预测 Ⅱ 市场情报 Ⅱ 实际订单 销售与运作计划的输入/输出 二 、销售与运作计划输出 销售（出货） 计划 主生产计划 产品与工艺开发计划 约束项对策方案 资源配置计划 财务计划 库存计划/未完订单计划 销售与运作计划的输入/输出 三 、信息的输入及责职 ： 销售预测 ：营销部门根据最新的市场情况进行预测 ； 市场情报 ：市场/营销提供。包括所有影响产品需求的外部因素 ，包括市场趋 势、经济环境、专家分析、竞争分析、法