第9章9销售职能在一个以下为特征经济体中.pdfVIP

Chapitre 9 : La fonction commerciale et marketing Dans une économie marquée par : - Une forte concurrence - La montée de igences des s Il ne suffit plus de produire pour vendre ! Le marketing joue un rôle essentiel dans l’entreprise car il permet de comprendre les besoins des s. 1. Présentation générale de la fonction commerciale A. Organisation de la fonction commerciale ❖ ce et organisation de le fonction dans l’entreprise La fonction commerciale constitue une interface entre l’entreprise et le marché. - Elle orien es autres fonctions de l’entreprise - La fonction commerciale occupe donc une ce très importante La fonction commerciale est généralement structurée par services : - Un service études ou marketing en charge des études de marché et des prévisions des ventes - Un service communication en charge de la publicité et de la promotion des ventes - Un service commercial ou ventes en charges de : o La de vente o L’administration des ventes o L’après-vente D’autres choix d’organisation sont possible sur la base de critères : - Géographiques (découpage par régions) - Des produits (produits 1, 2, 3,…) - De la èle (particuliers, collectivités, professionnels) ❖ La de vente C’est le nel impliqué dans : Page 1 - La vente des produits - La relation directe avec les acheteurs - Il représen ’entreprise à l’extérieur et véhicule son image L’entreprise peut faire le choix d’une de vente : - Interne (salariés liés à l’entreprise par un contrat de travail) - Externe (contrat avec un agent ou avec une entreprise sous-traitante) La de vente joue de multiples rôles qui vont au-delà de l’acte de vente et assure ainsi plusieurs missions : - La prospection