第三部分促销的规划与执行.ppt

第三部分促销的规划与执行 三鹿乳品操作手册 第一页，共二十五页，2022年，8月28日 通 路 的 未 來 越來越难搞定 竞争日益白热化 越來越多 越來越重 越來越大 越來越难安排 越來越专业 快速改变 购买习惯 采购人员 客戶要求 业绩压力 竞争压力 促销提案 通路经营 通路之间 三鹿乳品操作手册 第二页，共二十五页，2022年，8月28日 专业的 : 经营理念 产品知识 操作技巧 工作态度 专业知识 营销策略 更专业的 我 们 需 要 我们 三鹿乳品操作手册 第三页，共二十五页，2022年，8月28日 为 了 我　们　需　要 提供給我们的客戶 , 更专业的 促 销 方 案 增加 销售业绩 创造 三赢成果 提高 竞争优势 三鹿乳品操作手册 第四页，共二十五页，2022年，8月28日 怎么做？ 三鹿乳品操作手册 第五页，共二十五页，2022年，8月28日 计 划 执 行 检 讨 三鹿乳品操作手册 第六页，共二十五页，2022年，8月28日 何谓促销 在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的活动。 三鹿乳品操作手册 第七页，共二十五页，2022年，8月28日 优秀促销案的特质 1、有新意，主题要明确，让消费者能有深刻的印象 2、独特性，对店家而言要能吸引客流，并能创造利润 3、符合公司营销策略，能创造营业额 4、对产品/市场有切实帮助，最好是要能对品牌形象有提升的作用 5、可执行性强 三鹿乳品操作手册 第八页，共二十五页，2022年，8月28日 如何安排好的促销 1、要先知道促销的目的是什么 2、要知道自己有多少的筹码（销售费用） 3、公司目前的营销策略是什么 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动 5、所需要的配合事项的准备： 海报 赠品的制作 促销人员的配合 卖场布置的人力配置与执行计划 ………… 三鹿乳品操作手册 第九页，共二十五页，2022年，8月28日 规划 执行 监控 评估/反馈 促销的步骤 三鹿乳品操作手册 第十页，共二十五页，2022年，8月28日 促销规划的重点 背景与目的 目标群 刺激/手段 期限 三鹿乳品操作手册 第十一页，共二十五页，2022年，8月28日 背景与目的 背景分析 现况、问题、消费者、通路、竞品 目的 要达成的结果 三鹿乳品操作手册 第十二页，共二十五页，2022年，8月28日 促销的目的 消费者促销——创造拉力 提前购买 增加使用量 提高品牌忠诚度 增加试用机会 通路促销——创造推力 增加库存 增加通路利润 提升铺货率 提升产品能见度 抢占资金阻绝竞品 三鹿乳品操作手册 第十三页，共二十五页，2022年，8月28日 促销规划的重点 刺激与期间 强 VS 弱 长 VS 短 三鹿乳品操作手册 第十四页，共二十五页，2022年，8月28日 目标群 消费者促销 陌生人 试用者 重复使用者 忠实使用者 通路促销 KA、经销商、零售店 三鹿乳品操作手册 第十五页，共二十五页，2022年，8月28日 派样 品尝袋/品 优惠价 高值的赠品 试用+优惠价 试用+中等价值的赠品 累计奖励 低值的赠品 幸运抽奖 订奶（成为会员） 奖励计划 消费者促销 陌生人/试用者 重复使用者 忠实使用者 会员 三鹿乳品操作手册 第十六页，共二十五页，2022年，8月28日 ?分类 免费式赠品 自购式赠品 ?赠品分发方式 随包附赠 当场兑换 邮递索取 ?赠品功能 刺激即兴购买 增加试用率 强化品牌形象 ?赠品促销之成功要素化 赠品的选择性 ?实用性 ?相关性 ?价值感 ?新奇性 赠品数量的估计 赠 品 三鹿乳品