跟心理咨询大师学高阶沟通技巧.docxVIP

跟心理咨询大师学高阶沟通技巧 主持人赵周 赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关 工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场 营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培 训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训 学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、 腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。 著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地 分析销售方法，在网络上被追捧，拥窟无数。译著《SPIN销售高价 成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学 出版社出版。 特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然 一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用, 因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改 变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。 拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自 己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有 不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世 界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行 人们惯常使用的语言自然会取代公式。 片段三拆解指要? KC12分析及整理信息/KC1表达能力 一定要严格按照表达神入的公式反复练习，直到自己把“你感到 因为”变成了能够脱口而出的说话习惯，再尝试变化，用自己的语言 表达出来。这时候虽然你的语句中没有出现“你感到”或“因为”的 字样，但表达神入的精髓已经被你把握了，从而能够让对方感受到你 的理解，在沟通中更好地形成信任和坦诚的氛围。 比如，片段二中咨询师可以不用“你感到因为，而换一种说法 对李澳舵表达神入，也能达到一样的效果：“关节痛还能忍受，但活 动不自由其实更痛苦。” 片段三拆解作业一： 请对前文出现的每个案例，尝试表达神入。用公式和用自己的话, 各表达一次。 片段三拆解作业二： 读到这里，请你看一下时间。要求自己在之后的7小时内尽量跟 遇到的每个人尝试一次表达神入。可以用公式，也可以用自己的语言。 比如，你给一位亲戚打电话，问他最近怎么样。他说了一些关于 养孩子的事情。你就回应说：“你现在是痛并快乐着，对吧，因为养 孩子占了你那么多时间，但是也给你很多快乐。” 阅读片段四 《高明的心理助人者》p. 135 某些人是差劲的沟通者，他们自己却不知道。新手或愚钝的助人 者给出的许多应答是神入的劣质替代品。 .不做反应。（似乎没听对方说话，继续按自己的思路来） .偏离聚焦点的提问。（让对方感到自己白说了） .陈词滥调。（尽说些没错但毫无意义的话） .某种阐释。（对方不需要你分析他） .忠告。（不要过早提建议） .鹦鹉学舌。（简单重复对方的话，这不算表达神入） .同情和赞同。（神入只是表达理解对方，不等于认同对方的想 法和行为） .蒙混过关。（要么是不认真，要么是没想法） 段四拆解指要? KC8服务意识 优秀的心理助人者，一定是以当事人为中心，而不是以自己的知 识体系为中心（比如拼命给每个当事人找出一个童年阴影来）。优秀 的销售，一定是以客户为中心，理解客户的想法，满足客户的需求, 从而让客户满意，最后完成自己的业绩。 “以对方为中心，努力理解对方，主动寻找帮助对方的方法”， 就是拆书帮核心能力体系中KC8服务意识的定义。 发现，片段四列出的“差劲的沟通者”的8种表现，是人们 常见、常犯的错误，而其本质，大都在于沟通时以自己为中心。 我们拿片段二拆解作业一中的案例，来说明劣质的应答都是怎样 的： （林总表达了自己的情况后，小丁说） .【不做反应】我还是先跟您介绍一下我们的服务和优势吧，就 花您一点时间 .【偏离聚焦点的提问】那您以前用的CRM系统是什么样的？ .【陈词滥调】哎呦，要上市啦，您公司真是蒸蒸日上啊。 .【某种阐释】确实很多公司都会在做大的过程中越来越重视销 售正规化。 .【忠告】您可以抽时间考察一下销售管理系统使用比较好的公 司。/您这么忙，可要注意身体。 .【鹦鹉学舌】哦，您主要是上市的事情太忙了，要么出差要么 开会，顾不上其他的。 .【同情和赞同】您确实太忙了，要么等您忙过这段时间再说吧。 .【蒙混过关】好的，那么我跟王经理去沟通。 片段四拆解作业： 参照上述解释，回顾自己常犯的“劣质的应答”，写下来，要求 自己以后尽量不再说这些话。 阅读片段五 《高明的心理助人者》p.省略） 注：参与拆书帮及提交作业，请到http:〃www.省略 /t-chaishubang找到对应阅读片段，根据拆解指要写出你自己的拆 解案例，发表为本片段的评论。参与拆解即可得到赵周老师的点评。 拆书帮缘起及了解KC （拆书帮之