药店销售流程促销五步曲人力资源销售管理.pdf

药店销售流程( 促销五步曲) 药店超级实战销售流程 (万能促销五步） 我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终 端药店顶尖的销售员。卖药原来竟如此简单。 当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确 信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。有的人在药店做了很多 年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方 法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。一定要相信 这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。内容力求实效、 实操、实用，让你在快乐中销售。这套流程几乎可 以回答顾客提出的所有 问题。 流程（一）：了解分析掌握病情。 操作要点：仔细询问病情 ，了解顾客病情发展 的来龙去脉 ，从及顾 客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药 品是否满意 。以及权衡顾客治疗疾病 的紧迫性 ，提示病情需及时治疗的必 要性 。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细 阐述）给 顾客制造一定的痛苦 ，是患者迫切想知道他的治疗方案 。 流程（二）：从病理入手确定治疗方案 操作要点：在分析病情的基础上，及顾客共同分析疾病 的治疗原则、 应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。利用一些技巧巧 妙 的让患者联想到他本打算买的药品的局限性 。 （对于大多数顾客来说在 1 / 9 药店销售流程( 促销五步曲) 进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么 药品）。这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方 案必须为所推荐的药品做铺垫。 流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。 操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什 么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不 是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。（这里怎么 样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析） 流程（四）：推荐药品并关联销售 操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品及治疗的每一个 原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截 其它药品。流程（ 四 ）及流程（二）一定要精密配合 。 流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。 操作要点：运用疗程治疗 、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者 回头重复购买。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患者一定会 回头。 流程介绍完了 ，你可能会觉得还是不很明白 。接下来是本篇 的重点， 分析事例仔细分析流程的运用，并举一反三 。 案例要素 ： 2 / 9 药店销售流程( 促销五步曲) 男 60 岁 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊 断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是 什么药品我们并不知道）。 近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加 重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。 医院开了处方，患者未取药。来药店自购。 病例分析： 在进入流程之前我们先来分析一下案例。我们应该很容易的想到以下信息. 1. 患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么无论他原 来服用的是什么药品，都可 以认不是最佳的组合 。 2. 患者未在医院取药，可能有如下原因 ：1、觉得贵 。2、认为胃病不是很 重要 ，不治疗也行 。3 、开的药及原先大同小异。 3. 患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。事先决定买的 药品往往就是原来吃过的药。 流程详解及注意事项 ： 流程（一）：了解分析掌握病情 。 Q: 叔叔 ：您好 。请问有什么可以帮到您的。 A: 是这样的我这两天 胃疼 ，想买点药。（注 ：在起始阶段 ，请千万不 要直接推荐药品） Q: 哦 ，请问您具体是怎样的一个症状？ A: 这两天突然胃痛、胃酸的厉害 。 Q:那