谈单家装客户营销技巧.docx

这样与与客户的初次接洽 回答一、 1、 介绍服务流程，与客户沟通交谈。 此时客户也许会提出问题如：你看我的房子大概能装多少钱？ 回答如下，供参考： 其实花多少钱装修主要是您决定的，因为装修造价主要决定于两块： 一是材料选用，材料占到装修总价的五成以上，例如一平方米地砖从80 元到数百元都有，人工辅料却只有 20 元。 二是取决于制作的项目，比如多一个衣柜、少一个衣柜，价格都是完全不一样的，所以装修多少钱主要还是取决于您自己。 2、仪态方面：端正、大方、微笑、热情。 与客户坐下交谈时，应坐在客户的右手边。最好不要坐在客户对面，这样会给客户形成一个心理暗示： 他和我是对立的，而不是同一战线的。 在此我们谈到工的优势，欢乐佳园的主要优势为： 规模:欢乐佳园是西部最大的家装公司之一，经营面积超过 4000 平方米。 欢乐佳园的售后服务是一流的。欢乐佳园的售后服务部门是真正起作用的部门，并且拥有自己的一支专业维修队伍。 设计力量：目前十西南设计综合实力最强的一家。我们目前拥有近 30 位来自全国各地高等院校毕业的优秀设计师。我们还拥有西南最大的设计研发中心。数以千计的家装设计就是从这里研发出来的。 客户服务部：欢乐佳园是第一个创立客户服务部的家装公司。通过客户代表与客户接洽，为设计师省出了大量时间专心思考设计方`案，从而使得客户得到更加满意的居室设计方`案。 装修历史最长：欢乐佳园从 1997 年开始进行大规模家装作业，从 97 年至今，一直致力于家庭装修， 因此积累了大量的经验。 施工力量庞大：欢乐佳园拥有63 支专业装修队伍，工人经培训持证上岗，施工经验丰富，保证了家装施工质量。 强大的物流系统：欢乐佳园拥有自己的物流系统,从而降低了成本。欢乐佳园所特有的环保的笨鸟腻子以及国产外销日本的大多利钉子便是由材料采供部所发掘的。 施工工艺精良：欢乐佳园的隐蔽工程（水电不容许从地面走，而是从墙或天花走，强弱电距离大于15 厘米等）以及固定地龙骨的一螺一钉技术便是最好的体现。 我们拥有家装界的三个唯一：唯一一家“消费者信的过单位”，唯一一家“价格、计量双信单位”、唯一一家“诚信企业”。 有一个敢于创新、不断学习的领导群体。回答二、方式方法： 1、 先生，您好，欢迎您来到欢乐佳园。我是欢乐佳园装饰公司的客户代表，很高兴我能为您服务。我的名字叫桂华，这是我的名片。（递名片时应注意：双手平递，身体微躬。名片字的正方向朝向客户。） 2、 请问您贵姓？（留个全名吧）您的电话是１３７ 还是１３８（留电话最头疼，最好让客户从中选择 避免不留的回答 3、 谈论一些可拉近互相关系的话题。（见面 30 秒不谈与销售相关的话题） 4、 那您要装修的房子是哪个小区呢？几栋几单元几零几？ 5、 与客户交流，第一时间把握客户的需求。（在与客户交流过程中，注意做好笔录。让客户觉得你是重视他的。） （三）关于价格等一些客户问到的问题的回答方法 1、我怎样比较四川欢乐佳园公司与其他公司的价格？ 四川欢乐佳园公司是目前是成都市规模较大的家装企业，营业面积近 2000 平方米，总公司是云南成立最早的专门从事家装的企业。 作为刚刚进入成都市场的装饰公司，借助总公司十年家装的成熟管理经验，我们在成都完全做得到一流家装公司的水平。在开拓市场的过程中，我们本着实实在在做事的原则，所以不会把大量的资金花费在广告投入上，而是宁愿把这部分钱让利客户，因此我们现在的价格情况是，低于一流公司报价，而工艺水平和材料档次却等于或高于一流公司水准，譬如，材料、工艺。 2、 为什么欢乐佳园要收管理费？ 欢乐佳园的收费标准是参照四川省装饰协会的《家庭装饰指导价格》编制的，各项目的收费都是有依据的。 家装市场中有些公司不收管理费并不代表这些公司不存在管理费项目，实际上是把管理费或摊派到其它项目中，或以其它形式体现了。 3、 我为什么要承担物管押金装修管理费？ 虽然在装修时物业管理部门为了控制装修工程而收取物管装修押金是人所共知的，而且欢乐佳园一贯提倡明明白白收费，不欺骗客户。但是，由于物管装修押金随小区、物业管理部门的不同收费也有所不同，因此是无法事先进行收取的。在欢乐佳园公司为您做的预算书里并未包含上述费用，也是由于这方面的原因。 但是，欢乐佳园公司郑重向您承诺，在施工中将严格遵守物管规定。如果在施工中损坏了物管的设施， 我们也将承担损失。因此，虽然是由您垫付物业管理押金，但是您不必担心难以收回。 而且，您作为业主在与物业公司进行沟通较为方便，所以还是由您交纳上述费用为好。 6、我家的装修报价是由哪几部分组成的？ 装修预算可能会包含以下几部分： 1、 装修直接费及管理费，包括人工费、辅料费和设备费。 2、 主材费。 3、 软装潢部分，其中包括窗帘、家具饰品等等。 7、欢乐佳园公司的结算和预算会有很大的出入吗