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医药代表工作汇报ppt
【篇一:医药销售工作总结 ppt】
医药销售工作总结及计划
今年上半年共销售 ll:227336 盒,比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒,为同期
的 1.62 倍;其中 2004 年 3-6 月份销售 190936 盒,比去年同期销售的 115615 盒增加 75321
盒,为同期的 1.65 倍。wnf
2004 年 1-6 月新市场销售 116000 盒,老市场 115736 盒。 上半年的主要完成的重点:
1、市场网络建设方面:新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、 北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山
西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作, 达到了网络布点的效果,
为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制:
通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升, 释放了市场开拓费用,
基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障, 也给以前老业务员提供了
一定的信心,市场在稳定发展。
3、费用与货款回收:上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武 汉试点会议费用、出差费用外,公司对市
场投入较少,但货款回收基本上实现了 60 天内 90%以上。2004 年全年计划销售 70 万盒,力争 100 万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进
行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,
18.00 元/盒,平均
销售价格在 11.74 元,共货价格在 3—
3.60 元,相当于 19—23 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元/盒,因为为新品牌,需要进行
大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或 业务员不愿意投入而没
有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司 管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成 了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生, 不愿意进行市场投入,
将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可 能持续到每个市场的润利
润在 10000 以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司 的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不 仅不能拓展市场,更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析: 所有经营活动必须有一个统一的营销模式, 而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、 同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个 产品,事实上也是如此,
与我来公司的前提出的以 0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自 觉性来任其发展,公司只
能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、公司的支持方面分析:到目前为止,公司对市场支持工作基本 上为 0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪
个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明, 市场开拓费用的逐步增加,
销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例, 如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无 疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有 人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、 没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处 理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况, 为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对 2004 年下半年工作做出如下计划和安排:
一、市场拓展和网络建设:目前市场基本上实现了布点的完成工作, 通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人
员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其 管理的主要地位,然后适
当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体 要求如下:
1、北京、天津
下半年销售任务:52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7200 盒2、上海
建议:公司必须进行市
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