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2 TRAINER NOTES Depending on the category role certain tactics are more appropriate than others. 第一步 寻找促销机会 1、针对商店进行分析 最 多 选 ( 产 品 组 合) 最 时 尚 ( 潮 流/ 新 颖) 最 方 便 ( 服 务) 最 低 价 ( 价 格) “ 中 庸 之 道” 逐 渐 遭 淘 汰 “最突出模式” 当前第94页\共有106页\编于星期二\4点 2、针对各个品类进行分析 生意机会流失在哪里？ 流失哪部分购物者？ 哪些购买者是该品类的目标购买者？ 如：某店同店增长120%，但内裤同店下降5%。 第一步 寻找促销机会 当前第95页\共有106页\编于星期二\4点 第二步 分析5%促销 促销活动的目的 高效促销的衡量标准 有效性 堆头款占比,断货率 陈列量 执行 回顾 当前第96页\共有106页\编于星期二\4点 促销机会 市场份额=渗透率*忠诚度*花费量指数 来客数 价格形象 免费巴士 拜访次数 每次购买量 特价时段有奖积分 大包装Bonus PackHigh Value 吸引高收入人数 High value Club 促销目标 形式 当前第97页\共有106页\编于星期二\4点 有效性： 该品类是： 多做促销还是少做 做何品牌/规格 促销形式 在何情况下用低价得到销量 如何取得利润 当前第98页\共有106页\编于星期二\4点 第三步 制定价格策略及促销计划 1、确定品类角色 Destination 目标性的 Description Role Store image 代表商店的形象 Very important to target market 对于目标市场非常重要 Drive other categories increase 促进其他品类的增长 More resource 资源占用较大 Routine 常规性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Daily used products 是消费者每日必须的日用消费品 Convenient 便利性的 Stop by shopping 冲动增加顺带购买的机会 One stop shopping 突出商店“一站购买”的形象 Profit building 帮助商店的利润增长 Seasonal/Occasional季节性的 / 偶然性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Meet timely needs 适时地满足消费者的需要 当前第99页\共有106页\编于星期二\4点 第三步 制定价格策略及促销计划 2、定价 目标性 常规性 偶然性 便利性 竞争性价格 主要品牌与对手接近 接近对手 非煽动性价格 促销：由品类角色决定促销频率 高频率方式多样 一般频率方式多样 按时间需要 少 当前第100页\共有106页\编于星期二\4点 第四步 实施—跟踪—反馈 跟踪指导 每季度更新一次计划 实施新的计划 当前第101页\共有106页\编于星期二\4点 品类管理四大战术 高效率品种组合 (EA) Efficient Assortment 高效率新品引进 (EPI) 高效率促销管理 (EPP) 高效率产品补货 (ER) 当前第102页\共有106页\编于星期二\4点 品类管理对供应链的影响 品类补货策略 货架资源的合理分配 品类库存与缺货的分析 当前第103页\共有106页\编于星期二\4点 数据显示：当碰到缺货时，消费者会怎么办？ 世界范围内的消费者的普遍反应 当前第104页\共有106页\编于星期二\4点 结论 缺货是个大问题！ 不同的地区间有着惊人的相似之处。 高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种。 星期天和星期一的缺货往往是最高的（节假日最后一天）。 约50%的缺货能够在24小时内得到解决。 货架缺货对零售商的影响大于制造商的影响 （40%销量损失VS.25%) 经常性的货架缺货最终会导致消费者不再顾此商店。 大部分（约70%）的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的。 当前第105页\共有106页\编于星期二\4点 补货应考虑的因素 前四周正常销售记录 供应商送货时间、周期 现有库存 季节性的时间 促销团购影响 箱规格数 陈列要求 当前第106页\共有106页\编于星期二\4点 分类配送- 按门店大小 / 门店顾客的基本情况 方便购物 - 从美学观点上令人愉悦 零售商之间的价格竞争越来越激烈 零售商向供应商要求: 更多的促销