销售技巧之把飞刀.pptVIP

价值成本法 促单、成单的最佳时机 尝试签约的七大方法 价值成本发的根本是强化顾客拥有后的感受和即将获得的益处，淡化顾客脑子里在做决定时总会出现和自己原先的预计或计划价格做比较的感觉。强化顾客的意识价值和拥有感时非常关键的。重点在于对后面场景的描述。 招法11 促单成单技巧 当前第126页\共有182页\编于星期日\17点 肯定法 促单、成单的最佳时机 尝试签约的七大方法 这个方法主要是对那些不善于自己做决定或者在做决定时总是怀疑自己的那种顾客。我们要及时的肯定顾客的想法，让他们对自己的判断有信心，并能够及时下定决心由想法到决策到行动。 招法11 促单成单技巧 当前第127页\共有182页\编于星期日\17点 12.价格谈判七步筛选法 谈判时应具备的正确心态 谈判的本质是什么 提出降价时顾客心理分析 如何提前调整顾客期望值 价格谈判的七步筛选法 当前第128页\共有182页\编于星期日\17点 引 导 转 移 预 防 铺 垫 运用策略的手段对应顾客异议 招法8 异议处理初级技巧 当前第94页\共有182页\编于星期日\17点 定义：回答顾客问题前的赞美或认同的铺垫，它应 该测绘功能为职业销售人员的“口头语” 铺垫 招法8 异议处理初级技巧 使用铺垫能达到什么样的目的？ 顾客带着现金进入展厅，对你说： “再降5000元我就买”如何应对？ 降还是不降？ Qu Qu 当前第95页\共有182页\编于星期日\17点 预防 招法8 异议处理初级技巧 客户：这个狮跑卖多少钱啊？ 客户：什么时候我能提车啊？（顾客刚交完定 金假设5天能到） 当前第96页\共有182页\编于星期日\17点 定义：先发制人，把对方想说的话提前说出来，由被动解 释问题变为轻松探讨。 预防 招法8 异议处理初级技巧 限制顾客思考方向 降低顾客可期望值 让顾客有兴趣继续听我们讲下去 目的 当前第97页\共有182页\编于星期日\17点 定义：通过专业讲解，为顾客创建新的对销售有利的购车 原则，并不断强调，使顾客认为这是与你接触的收 获。 引导 招法8 异议处理初级技巧 变被动为主动 目的 你们狮跑有几个安全气囊啊？ 听别人说别克车比你们的车钢板要厚 啊？ Qu Qu 当前第98页\共有182页\编于星期日\17点 定义：从顾客正在谈论的话题巧妙地引入到希望谈论的话 题的技巧。 转移 招法8 异议处理初级技巧 请每组学员按照老师要求，快速 回答问题！ Rp 当前第99页\共有182页\编于星期日\17点 9.卖产品不如卖标准 标准制胜的魅力 标准制胜产品篇——狮跑标准蜘蛛图 异议处理中四大影响力的作用 当前第100页\共有182页\编于星期日\17点 制定标准的依据是什么？ 如何让标准制胜呢？ 由顾客成长为顾客是一个不断教育培养的过程 标准的定义是什么 标准制胜的魅力 招法9 卖产品不如卖标准 当前第101页\共有182页\编于星期日\17点 在我们实际工作中如何应用？ 1.发动机怎么树立标准 2.整车怎么树立选车标准 标准制胜的魅力 招法9 卖产品不如卖标准 当前第102页\共有182页\编于星期日\17点 狮跑标准蜘蛛图 标准制胜产品篇——狮跑标准蜘蛛图 招法9 卖产品不如卖标准 当前第103页\共有182页\编于星期日\17点 标准制胜产品篇——狮跑标准蜘蛛图 招法9 卖产品不如卖标准 依据场景卡片， 分组进行角色扮演 Rp 当前第104页\共有182页\编于星期日\17点 异议处理中四大影响力的运用 权威法 对比法 社会认同法 数字法 招法9 卖产品不如卖标准 当前第105页\共有182页\编于星期日\17点 知识改变关系 权威法 利用专业机构、新闻媒体、业内专家的评价影响顾客。 例 “2001年~2008年连续4年蝉联J.DPower亚太区年度新车质量调研（IQS）冠亚军，相信它的优良品质定能给您带来无限的乐趣和享受” 招法9 卖产品不如卖标准 当前第106页\共有182页\编于星期日\17点 异议处理中四大影响力的运用 社会认同法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 例 “这是我们对已购车顾客做的调查，大家普遍反应新狮跑的省油性能非常好。” 招法9 卖产品不如卖标准 当前第107页\共有182页\编于星期日\17点 异议处理中四大影响力的运用 数字法 通过准确的数字，增强语言的可信度，影响顾客想法。 例 福瑞迪上市不到一年销量就突破十万量 招法9 卖产品不如卖标准