如何进行电话邀约演示.pptVIP

（优选）如何进行电话邀约 当前第1页\共有35页\编于星期日\21点 课程大纲 1 2 3 4 电话邀约前的准备 电话邀约流程步骤 电话邀约专业话术 电话邀约后续跟踪 当前第2页\共有35页\编于星期日\21点 电话的目的是约见 面谈的目标是签单 当前第3页\共有35页\编于星期日\21点 电话邀约前的准备 当前第4页\共有35页\编于星期日\21点 跳出角色看电邀 假如你是家长，接到陌生电话你的反应是？ ■ 谁打来的？ ■ 什么事？ ■ 和我有关吗？ ■ 就算有关时间允许吗？ ■ 有时间去的话对我有啥好处？ ■ 内容？价格如何？ ■ 最终做决定！ 当前第5页\共有35页\编于星期日\21点 家长反应过程即电邀流程 谁打来的？ CC自我介绍 什么事？ 您填了单子 和我有关吗？ 带您孩子参加体验课 就算有关时间允许吗？ 周六日不同场次 对我有啥好处？ 免费的，激发孩子兴趣、亲子 具体价格内容？ 课程体系、价格、学制 最终做决定！ 孩子信息、确认 当前第6页\共有35页\编于星期日\21点 邀约前要准备哪些？ 最佳的状态 情绪 声音 肢体 语言 一、身心状态的准备 当前第7页\共有35页\编于星期日\21点 二、内容的准备 最专业细致的解说 学校 介绍 DEMO介绍 课程 介绍 课程效果 当前第8页\共有35页\编于星期日\21点 三、物资准备 □ 便签纸 用于记录电话沟通 即时易忘的信息 □ 钟表 提醒沟通时间 防止无效沟通 □ 镜子 被拒绝时对镜微笑 时常给自己打气 □ 备忘录 总结一天得失，吸取教训，不断提升沟通技巧， 对沟通过的客户进行等级分类，分清工作重点。 当前第9页\共有35页\编于星期日\21点 电话销售心理地图 消费心理学 情感心理学 社会心理学 自我保护 趋利避害 物超所值 互惠定律 投射效应 面子情结 信赖权威 承诺是金 对比定律 说服心理学 固定思维 传播扭曲 自相矛盾 当前第10页\共有35页\编于星期日\21点 电话邀约流程步骤 当前第11页\共有35页\编于星期日\21点 邀约流程 自报家门 建立信赖 邀约 挖掘需求 再次确认到访 当前第12页\共有35页\编于星期日\21点 自报家门 1. 自我介绍（XX老师） 2. 电话目的 3. 信息来源 4. 学校名、学校地址 当前第13页\共有35页\编于星期日\21点 建立信赖 赞美、找共同点、接电话方便与否 当前第14页\共有35页\编于星期日\21点 邀约 1. 自我介绍 2. 免费体验课/重要性、唯一性 3. 时间（具体的确定的） Eg.小朋友这个年龄段的体验课程安排在周六上午10点半或下午4点半，您看哪个时间比较合适呢？（时间2择1） 当前第15页\共有35页\编于星期日\21点 挖掘需求 1. 上什么幼儿园？（了解是否有学员）什么人接送？ 2. 性格内向还是外向？可以独立进教室吗？ 3. 学过英语？兴趣怎么样？ 4. 学过其他兴趣班？了解谁接送，距离问题，谁报的班，兴趣度 5. 怎么过来呢？ 当前第16页\共有35页\编于星期日\21点 再次确认到访 1. 具体确定的demo时间 2. demo重要性 3. 地址（联系电话，短信） 4. 下次联系时间 Eg.好的，我在系统中已经帮你预约了XX时间的体验课，稍后我会把详细信息发到您的手机上。我们的老师会提前专门为您的孩子准备好教具，如果万一来不了请一定要提前通知我啊。我们的地址是。。。。我们也会在周X打电话跟您确定的。那我们周X见。 当前第17页\共有35页\编于星期日\21点 邀约原则 三不谈 不谈公司 不谈制度 不谈产品 当前第18页\共有35页\编于星期日\21点 ■ 家长不给说话机会直接挂断； ■ 家长不感兴趣； ■ 家长态度恶劣； ■ 家长质疑培训效果； ■ 家长教育理念落后； 邀约过程中的问题 当前第19页\共有35页\编于星期日\21点 电话邀约话术 当前第20页\共有35页\编于星期日\21点 邀约语言技巧 □ 情绪同步 注意感受家长即时情绪，并保持与家长情绪同步 □ 语音和语速同步 注意感受家长声音（音调、语速），调整自身与其同步 □ 生理状态同步 察觉家长呼吸 想象家长表情 想象家长姿势 □ 语言文字同步 说话内容要与家长关注相同步 □ 合一架构 综合以上四模式，连贯操作 ■ 亲和