电销主管技能之PRP徐伟.pptVIP

* * PRP-----绩效检视与计划 Performance Review Plan * 当前第1页\共有28页\编于星期六\12点 自我介绍 姓名：徐伟 职位：电销主管 从业时间：三年 个人爱好：篮球、汽车 座右铭：每天进步一点点！ * 当前第2页\共有28页\编于星期六\12点 课程大纲 一、PRP的两义 二、PRP的事前准备 三、PRP的五大原则 四、PRP的五大步骤 五、PRP的注意事项 六、案例情景演练 * 当前第3页\共有28页\编于星期六\12点 PRP定义 Performance Review Plan 绩效检讨与计划 绩效面谈 是主管与部属之间一对一的绩效检讨 与规划未来工作的工具 一、PRP的两义 * 当前第4页\共有28页\编于星期六\12点 绩效 面谈 PRP 通常遇到的情况 * 当前第5页\共有28页\编于星期六\12点 游戏：沟通盲区 * 当前第6页\共有28页\编于星期六\12点 PRP意义 镜子 指南针 战鼓 * 当前第7页\共有28页\编于星期六\12点 二、PRP的事前准备 （一）时间准备： 时间尽量选在“非黄金”时间段： 早10点前，下午2点前，或5点以后，或约定的时间 30分钟之内 有计划的监听和谈话 ： 每天2-3个TSR （2个有问题的，1个top sales） 时间分配： 30%时间 → 10% 的Top sales 50%时间 → 70% 中水平TSR 20%时间 → 20% 差的TSR * 当前第8页\共有28页\编于星期六\12点 公式化、权威 化、生硬 亲切、和谐 友好、亲密、 愉快 (二) 地点的选择： * 当前第9页\共有28页\编于星期六\12点 (三) 工具的准备： TSR目前业绩追踪表 TSR考核与晋升追踪表 TSR近期一周活动量 TSR数据追踪表 确定PRP主题（KASH） 其他… * 当前第10页\共有28页\编于星期六\12点 三、PRP的五大原则-SMART S——Specific 直接具体原则: PRP交流要直接而具体，不能作泛泛的、抽象的、一般性评价。对于主管来说无论是赞扬还是批评，都应有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白哪些地方做得好，差距与缺点在哪里。既有说服力又让员工明白主管对自己的关注。 * 当前第11页\共有28页\编于星期六\12点 M----motivate。 互动原则: PRP是一种双向的互动，为了获得对方的真实想法，主管应当鼓励员工多说话，充分表达自己的观点。因为思维习惯的定向性，主管似乎常常处于发话、下指令的角色，员工是在被动地接受；有时主管得到的信息不一定就是真实情况，下属迫不及待的表达，主管不应打断与压制；对员工好的建议应充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展、改进的目标。  * 当前第12页\共有28页\编于星期六\12点 A ---action。 基于工作原则: 绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是工作的一些事实表现，员工是怎么做的，采取了哪些行动与措施，效果如何，而不应讨论员工个人的性格。员工的优点与不足都是在工作完成中体现出来的。性格特点本身没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的依据，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来，必须是出于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为指责的焦点。  * 当前第13页\共有28页\编于星期六\12点 R ----reason。 分析原因原则:反馈面谈需要指出员工不足之处，但不需要批评，而应立足于帮助员工改进不足之处，指出绩效未达成的原因。出于人的自卫心理，在反馈中面对批评，员工马上会做出抵抗反应，使得面谈无法深入下去。但主管如果从了解员工工作中的实际情形和困难人手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给以辅助、建议，员工是能接受主管的意见甚至批评的，反馈面谈也不会出现攻守相抗的困境。  * 当前第14页\共有28页\编于星期六\12点 T——truSt。 相互信任原则（Trust）：没有信任，就没有交流，缺乏信任的面谈会使双方都会感到紧张、烦躁，不敢放开说话，充满冷漠、敌意。而反馈是主管与员工双方的沟通过程，沟通要想顺利地进行，要想达到理解和达成共识，就必须有一种彼此互相信任的氛围。主管人员应多倾听员工的想法与观点，尊重对方；向员工沟通清楚原则和事实，多站在员工的角度，设身处地为员工着想，勇于当面向员工承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。 * 当前第15页\共有28页\编于星期六\12点 四、PRP的五大步骤 1.暖 场 和组员聊聊生活状况,家庭,嗜好,熟悉的事