激活客户的流程与技巧演示文稿.pptVIP

当前第1页\共有23页\编于星期一\6点 优选激活客户的流程与技巧 当前第2页\共有23页\编于星期一\6点 课程内容 当前第3页\共有23页\编于星期一\6点 快速激活客户的意义 培养客户的理财意识 提高客户满意度，增加客户忠诚度 达到业绩产出、收入增长的目的 通过实践提高服务客户的能力 成功激活的客户比新开发的客户更容易进行有效交易，更加忠诚. 在为我们带来利益的同时，培养提高了自己的综合能力。 当前第4页\共有23页\编于星期一\6点 快速激活客户的步骤 一.目标的设定 二.多次电话联系，确定每次电话的不效果 三.进行客户分组管理 四.做好细致的记录 五.必要是约见客户 当前第5页\共有23页\编于星期一\6点 目标的设定 如果把任务当成是为了完成考核而设定的目标，那充其量也只能称作一柄生了锈的飞刀。如果想要成为与众不同，优秀的人，那就要给自己制定双倍甚至是数倍的目标 目标不是压力，而是自己给自己的动力 当前第6页\共有23页\编于星期一\6点 目标的设定 目标设定 三部曲 详细的达成计划 分阶段自我分析 发挥最大能动性 当前第7页\共有23页\编于星期一\6点 目标的设定 详细的达成计划 具体来说，就是将阶段性目标（如一月、一季）细化至每一个工作日，每天工作前确定当日目标，并在当日的工作中努力完成目标（目标不一定是开户，也可以是与客户联系次数），若完成任务，则鼓励自己再接再厉，若未完成任务，则需认真反思，争取次日将这部分任务补上。这样每天的工作中想的不是阶段性大目标，而是每日的小目标，工作目标性加强 阶段目标细化至每日 每日目标细化至客户 当前第8页\共有23页\编于星期一\6点 目标的设定 目标实施是关键 制定激活计划 明确目标，找到突破点 进行良好的沟通 进行目标跟踪 当前第9页\共有23页\编于星期一\6点 多次电话联系 抓住每一个接触的客户，发掘其潜力。 推荐方法：有效的沟通在此时显得特别重要，可以采用短信群发和电话初选的方法，通话前要总结话术，出现意外情况是要有应对的话术（遇到客户想销户/遇到冷漠客户的对应办法） 当前第10页\共有23页\编于星期一\6点 多次电话联系 在与客户沟通过程中，一定要注意语速和语 调，不要让客户感到突兀和不知所措。 要让客户感觉到激活的迫切性 还要让客户对比出招商证券客户经理的专业知识和优质服务 当前第11页\共有23页\编于星期一\6点 多次电话联系 常用的话术如下： 您好！我是招商证券客户经理XX，请问您是XX先生/女士吗？ 您07年在招商证券开立了沪深证券账户，您还有印象吗？ 请问您的牛卡号是797*****吗？您的三方存管银行是招商银行，对吗？ 您开户的日期比较早，但是很久都没有交易了。请问是因为忘记密码了，还是其他原因呢？ 您好，今后就由我来为您做账户服务工作。稍后会将我的姓名及联系方式发送到您的手机上，请注意保存。在您今后的正常交易中，您希望我们为您提供什么样的服务呢？ 当前第12页\共有23页\编于星期一\6点 多次电话联系 当前第13页\共有23页\编于星期一\6点 多次电话联系 最后，向客户推荐手机证券，财富版交易软件等。可以使客户随时随地便捷交易，实时跟踪招商证券实盘账户操作，收到速赢股票推荐信息。 注意： 将客户的需求放在第一位，倾听客户的心声，了解没有交易的真正原因，细心周到的为其服务。 当前第14页\共有23页\编于星期一\6点 进行分组管理 初步接触客户后，将资料整理后分组，为下一步接触客户做准备。 推荐方法：分组是为了进行更多次的接触，可以根据初次沟通时得到的信息按照不同的需求，将客户分成不同的组进行管理。针对不同的分组采取不同的方式方法再次联系 当前第15页\共有23页\编于星期一\6点 进行分组管理 当前第16页\共有23页\编于星期一\6点 必要时约见客户 仪表整洁、谈吐专业、自信、不卑不亢 先进行自信的自我介绍，肯定自己任职的专业性，顺便递交名片 根据客户的实际情况在自己心中对客户进行定位（保守型、激进型、稳健型、排斥型） 当前第17页\共有23页\编于星期一\6点