高端产品的销售策略.pptVIP

?卖高端产品首先一定要卖理念，高端产品在设计上、功能上、价格上都是超前于其它的机型的，很多功能和设计都是常人所不知的，所以，要卖高端产品首先要让顾客接受高端的理念，然后才是谈产品的性能。 ?讲师现场举例。 ?打个简单的比方，卖高级的净水设备，你首先要跟顾客沟通的净水对人的好处，喝普通的自来水对人的害处，进而谈到我们的产品功能。一个人为自来水根本不需要净化的人，你怎么也不可能把一台价值几千块的净水设备卖给他的。 ?既然是高端是产品自然就要找高端的顾客，那么高端的顾客到底有什么样的特征呢？我们一起来讨论一下。 ?接下了我们分组讨论在你过往的导购经验中，根据顾客的 1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说话习惯 5、性格特征 ? 5个方面来看看高端的顾客有什么共同的特点。 ?讲师给学员5分钟讨论，然后分组发表他们的意见，讲师总结。 ?参考答案： 1、收入——肯定高，按照中国目前的数据家庭年收入20万以上，但这个没有绝对值，根据各个地区还有区别。 2、年龄——30——50岁间。年轻的没有消费能力，年龄太大接受不了新的理念。当然这个也不是绝对值，但大体是这样的。 3、穿着打扮——要么名牌，要么比较有品位，个别的也穿的很随意，那我们就要从其它方面来判断了。如：他来你柜面的之前买的是什么品牌。 4、说话习惯——高端人群更关注的是产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。 5、性格特征——这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状。 ?另外高端是人群在跟你沟通的过程中谈话的目的非常的明确，对导购员的服务态度也比普通顾客要求更加的高。 ?既然我们知道了高端人群的一些特质，那么哪些人更容易成为高端顾客购买我们的商品呢？我们有经验的老导购员总结出如下几种人。 讲师打出投影片总结每种人的特质。 ?私企业主——不在乎钱，买商品更在乎面子，与身份符合。就像很多老板，自己不会用电脑，却买几万块的笔记本电脑。 ?大学老师——文化水平高，对生活品质很高，能够接受新鲜理念。 ?公务员——收入稳定，对健康要求很高，单位福利好，养老住房等有保障，经济压力不大。 ?高级白领——收入高，容易接受新鲜理念，花钱比较不会算计。 ?富二代——花父母的钱，比较大手，追新潮。 ?送礼者——送人电器，选最好的，有面子，效果好。 ?我们知道了高端人群的特性，我们如何去发现呢？要是一眼看不出来又怎么办呢？就这些问题我们一起来探讨一下 ?首先我们要看，前面已经讲过了高端人群的基本特征可以从衣着和行为来分析，当然这里面也有误差，因为有些很有购买力的人也不见得衣着很华丽，也许是看不出来的，那么我们就要用第二招了，就是问。 ?问顾客对产品有什么要求，看看他说话的反应。高端顾客一般更关心产品的功能而非价格，口头禅往往是：“还有好一点的吗？”“有什么独特的功能呢?”等等. ?如果不能从问的角度来判别我们就可以直接推商品，看看顾客的反应，如果顾客对商品根本不感兴趣可能是预算超标了，如果有兴趣的话我们可以直接往下讲。如我们可以直接说：”老板，我给你推荐一款我们这里最好的机型吧，它的功能很多，要不要了解一下？“ ?接下来我们一起来看看一个卖高端水机的导购员是如何推荐水机产品的。 ?讲师总结导购员要不断试探。 ?讲师打出案例，可与助教合作，一人扮演导购员，一人扮演顾客直接对话。 ?讲师进行总结，导购员要学会赞美顾客，开启顾客的心门。 ?接下来我们一起来看看与高端的人群沟通我们要注意的一些要点。 ? 1.不要硬性推销 ?高端人群一般经济能力比较强，个性很强势，购买行为比较独立，不喜欢导购员硬性推销。如果他不还没有下定决定购买的决定或是提出不同想法，我们要沟通的是理念，而不是产品本身，如果你谈到产品本身，顾客一定会起反感。记住当顾客还没决定购买的时候，一件都不要卖给他，当他决定购买的时候，本来只卖一件，你就卖三件给他，因为他已经接受了理念了，理念通了一切都通了。 ? 2.买理念而不是卖产品 ?高端产品要突出高端产品的尊贵，要突出珍贵就不能用普通的产品销售方法去讲解，要不顾客就会感觉你的商品和普通产品没什么区别的，所以销售高端产品重在沟通理念。比如卖天幕的产品要突出营养，卖高端水机要突出健康等。 ?3 .卖价值而不是卖价格 高端产品价格一般都比普通产品高出很多，当顾客觉得价格高的时候，我们一定不能敷衍的说我们的产品质量好，这个顾客是不会关心的。顾客更关心的是他自身的利益，所以卖高端产品更应关注产品本身带给顾客的利益，并在讲解的过程中引导顾客实际操作和体验，只有体验的感觉才更加强烈。