融创营销拓客培训演示文稿.pptVIP

ABC类客户来访区域中，来访比例最高的为上城区，其次为下城区及西湖区。 一、客户分析 当前第190页\共有278页\编于星期一\14点 各户型需求比例 90㎡来访891组，占53%； 140 ㎡来访441组，占26%； 160 ㎡来访165组，占10% ； 170 ㎡来访28组，占2%； 185 ㎡来访143组，占8%。 从客户户型需求意向来看，90 ㎡因供应量大，下一步仍需重点加强小户型的蓄客，并进一步配合销售节点对客户意向进一步深入摸排。 一、客户分析 当前第191页\共有278页\编于星期一\14点 姓名 谬慧英 置业顾问 周文杰 客户等级 B类 年龄 62岁 意向房源 90㎡ 从事行业、职业 退休 家庭结构 夫妻二人 到访次数 来访5次 现住 近江家园 籍贯 杭州 购买动机 养老，目前老两口名下有一套房子，还有一个名额可以购买 客户特征： 住近江家园，对钱江新城有较深的地域情节。年纪大了，改善养老。 知道大家的品牌，知道融创与绿城的关系，认可产品品质； 对小区景观及户型舒适度要求较高。选定了6号楼东边套89㎡A6户型，楼层为5楼，觉得景观会好一些，并且A6户型是少数2房间朝南的89㎡，离钱江路较远，噪音影响较小。 希望首期开盘性价比高点，超过45000基本不考虑了，除了购房，也要提升其他的生活品质。 二、典型客户样本描摹 当前第192页\共有278页\编于星期一\14点 客户特征： 受朋友影响，对CBD特别认可，希望能够在钱江新城置业； 对项目周边的二手房都有很深的研究，比较品质和产品，认为如果项目是绿城品牌会毫不犹豫； 对本案的装修风格比较认可，很喜欢小区的建筑风格和精装配备，意向为139或160的户型； 开盘价格会参考周边的二手房，综合考量性价比。 姓名 吴晶晶 毛克秋 置业顾问 潘妙清 客户等级 B类 年龄 27岁 意向房源 4#160方10-15楼 从事行业、职业 经商 家庭结构 三口之家 到访次数 来电3次，来访2次 现住 三里亭水岸雅苑小区 籍贯 温州泰顺 购买动机 现住117㎡三房，有一个5岁的儿子，2016年上小学，对学区有一定要求，如学区为胜利更好。 当前第193页\共有278页\编于星期一\14点 客户特征： 喜欢城市核心区，对区域认可度较高。 近期也看过兰园，但没有学区，孩子读书没法解决； 有较强的经济实力，先后买入总金额800多万元申花银泰写字楼。多套房产万家花城、天鸿君邑精装90㎡正在挂牌出售，购房主要是改善居住品质。 高价可以接受，但超过4.5觉得性价比不高。 姓名 张先生 置业顾问 陈卫 客户等级 B类 年龄 40岁 意向房源 185 ㎡ 10-15楼 从事行业、职业 私营企业主，公司在城西 家庭结构 三口之家 到访次数 来访1次，电话2次 现住 金色家园 籍贯 温州 购买动机 目前住的是130㎡，为改善居住品质。 当前第194页\共有278页\编于星期一\14点 90㎡ 140㎡以上 三、客户定位 当前第195页\共有278页\编于星期一\14点 融创狼性营销团队6大管控 1、人员招聘和组建４大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略） 3、精神物质激励７大策略 4、严格４大监督督导制度 5、拓客绩效３大考核制度 6、营销团队7化管控 当前第158页\共有278页\编于星期一\14点 1、人员招聘和组建４大策略  策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。 销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。 销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。 渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先） 当前第159页\共有278页\编于星期一\14点 3、精神物质激励７大策略 A 每周、月成绩排名公开，定期告知家人。 B 分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。 C 重奖第一名策略，无论组还是个人。 D 每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费） E 销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等 F 半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。 G 年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇） 当前第160页\共有278页\编于星期一\14点 4、严格４大监督督导制度  销售：线索客户全周期管理 策划：展示形象全系统管理 渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理 客服：客户体验全接触点管理 当前第161页\共有278页\编于星期一\14点 5、拓客绩效３大考核维度  Call客： 转访量、转筹量、转签量 巡展： 进驻量、转访量、转筹量、转签量 圈层： 线下量、转访量、转签量、活动