C4客户的分类标准.pdf

一 以客户加盟的诱因划分，分为三种类型： 1. 经济利益诱导型——在招商时给加盟商描绘的美好蓝图中， 其中很吸引 人的一点就是对项目预期利润的描述。 这也往往也是让大多数加盟商心动的原因 所在。 2. 阳光产业诱导型——这部分加盟商多半是冲着该项目较好的行业优势 才加入的。 加盟商通常会认为该项目有发展前途， 因而，往往会把其当成自己的 事业来做。 该类加盟商通常都会带着发展的眼光看待项目本身， 着眼于项目的未 来和长远利益，对项目的投入比较理性。 2. 个人兴趣诱导型——如果出于个人兴趣、 爱好的角度出发， 对所认定的 事通常都会比较执著， 而且付出的努力也比没有兴趣的人多得多。 这部分加盟商 除了会对项目本身进行深度挖掘外， 还会形成自己的经营思想， 这类加盟商成功 的几率往往会高于第一种。但这类加盟商在整个加盟商中的占比极少。 在以上三种加盟商中，第二种和第三种人在整个加盟商中占了 5-10%。这 二种加盟商对项目的心态会比较好、 比较积极。对于这部分加盟商， 总经销如果 给予“特殊”关照 , 充分利用好这部分加盟商，则会对整个加盟商群体的合作经 营产生直接拉动力。 每个经销商老板对于自己所经销的产品都有自己独特的定位：哪些是给自 己赚钱的，哪些是给自己“赚吆喝”的，哪些是跑量的。但不管怎样定位，其目 的只有一个——通过合理的产品组合达到营利的目的。 毕竟，对于客户来说， 赚 钱才是硬道理！ 弄清楚了加盟的以上三个诱因，接下来，就该是总经销对其进行“定位” ——功能分类了。并根据功能分类的特点对其实施以不同的管理——“对症下 药”。在此基础上， 通过在不同功能的加盟商群中选取 1-2 家实施 “样板店建设”， 来给自己的招商项目“添柴加火” 。 二 以对加盟商实行差异功能定位，划分为： 1. 利润型：顾名思义，这类加盟商有别于其他加盟商的最主要特点是其 显著的利润优势。 总经销在对其设定扶持政策时， 应把如何促使 5 其利润最大化 作为出发点。 比如，可以通过不同的产品组合来获取产品利润的最大化， 并将其 树立为“利润型样板店” 。 2. 新品型： 以新颖的新产品来吸引消费者的眼球， 是该类加盟商的特点。 其特点贵在一个“新”字上。在具体操作上，总经销可以通过定期推出一些试销 新品来吸引消费者的眼球。 一来，可以通过这一窗口进行新品试销， 了解市场对 新品的接受度。二来，该类型加盟商亦可通过“独树一帜”的新品从其他加盟商 群中“脱颖而出” 。 3. 配合型：该类加盟商以其不折不扣地执行总经销下达的各项管理和经 营指标为其最大特点。通常讲，这类加盟商的年龄偏大，没有太多主见，属于比 较听话型。 “总经销叫怎么干，咱就怎么干”是其想法的真实写照。对于这类加 盟商，总经销需要多花一些时间和精力。 一方面， 切实地帮助其解决一些实际经 营中存在的问题。 另一方面， 通过对当地市场的分析和了解， 帮助其经营走上正 轨。并在加盟商中树立起“遵纪守法”的典范。 4. 出量型：对于该类加盟商，有别于其他加盟商的最显著特点就是产品 出货量大。具体操作上，一方面，总经销可在了解当地消费习惯的基础上，通过 选择一些容易“跑量”的品种作为炒作的“卖点” 。另一方面，则可通过开辟新 渠道的形式帮助其提升销量，树立其在加盟商中“以量取胜”的先锋形象。 在对自己管