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一 以客户加盟的诱因划分,分为三种类型:
1. 经济利益诱导型——在招商时给加盟商描绘的美好蓝图中, 其中很吸引
人的一点就是对项目预期利润的描述。 这也往往也是让大多数加盟商心动的原因
所在。
2. 阳光产业诱导型——这部分加盟商多半是冲着该项目较好的行业优势
才加入的。 加盟商通常会认为该项目有发展前途, 因而,往往会把其当成自己的
事业来做。 该类加盟商通常都会带着发展的眼光看待项目本身, 着眼于项目的未
来和长远利益,对项目的投入比较理性。
2. 个人兴趣诱导型——如果出于个人兴趣、 爱好的角度出发, 对所认定的
事通常都会比较执著, 而且付出的努力也比没有兴趣的人多得多。 这部分加盟商
除了会对项目本身进行深度挖掘外, 还会形成自己的经营思想, 这类加盟商成功
的几率往往会高于第一种。但这类加盟商在整个加盟商中的占比极少。
在以上三种加盟商中,第二种和第三种人在整个加盟商中占了 5-10%。这
二种加盟商对项目的心态会比较好、 比较积极。对于这部分加盟商, 总经销如果
给予“特殊”关照 , 充分利用好这部分加盟商,则会对整个加盟商群体的合作经
营产生直接拉动力。
每个经销商老板对于自己所经销的产品都有自己独特的定位:哪些是给自
己赚钱的,哪些是给自己“赚吆喝”的,哪些是跑量的。但不管怎样定位,其目
的只有一个——通过合理的产品组合达到营利的目的。 毕竟,对于客户来说, 赚
钱才是硬道理!
弄清楚了加盟的以上三个诱因,接下来,就该是总经销对其进行“定位”
——功能分类了。并根据功能分类的特点对其实施以不同的管理——“对症下
药”。在此基础上, 通过在不同功能的加盟商群中选取 1-2 家实施 “样板店建设”,
来给自己的招商项目“添柴加火” 。
二 以对加盟商实行差异功能定位,划分为:
1. 利润型:顾名思义,这类加盟商有别于其他加盟商的最主要特点是其
显著的利润优势。 总经销在对其设定扶持政策时, 应把如何促使 5 其利润最大化
作为出发点。 比如,可以通过不同的产品组合来获取产品利润的最大化, 并将其
树立为“利润型样板店” 。
2. 新品型: 以新颖的新产品来吸引消费者的眼球, 是该类加盟商的特点。
其特点贵在一个“新”字上。在具体操作上,总经销可以通过定期推出一些试销
新品来吸引消费者的眼球。 一来,可以通过这一窗口进行新品试销, 了解市场对
新品的接受度。二来,该类型加盟商亦可通过“独树一帜”的新品从其他加盟商
群中“脱颖而出” 。
3. 配合型:该类加盟商以其不折不扣地执行总经销下达的各项管理和经
营指标为其最大特点。通常讲,这类加盟商的年龄偏大,没有太多主见,属于比
较听话型。 “总经销叫怎么干,咱就怎么干”是其想法的真实写照。对于这类加
盟商,总经销需要多花一些时间和精力。 一方面, 切实地帮助其解决一些实际经
营中存在的问题。 另一方面, 通过对当地市场的分析和了解, 帮助其经营走上正
轨。并在加盟商中树立起“遵纪守法”的典范。
4. 出量型:对于该类加盟商,有别于其他加盟商的最显著特点就是产品
出货量大。具体操作上,一方面,总经销可在了解当地消费习惯的基础上,通过
选择一些容易“跑量”的品种作为炒作的“卖点” 。另一方面,则可通过开辟新
渠道的形式帮助其提升销量,树立其在加盟商中“以量取胜”的先锋形象。
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