商务谈判第二版课后习题答案刘文广高等教育出版社.pdfVIP

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗一、谣言止于智者 〖HT〗 〖HTH〗题例：〖HT〗 一天，公司中的某位同事神秘地告诉你说： 公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将 你调离现岗位。 面对这种突发的事件，你应该怎么办： 〖HTH〗办法：〖HT〗 （1）充耳不闻，顺其自然，以不变应万变。 （2）私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否真有其事。 （3）直接找领导理论。 （4）准备另求出路。 （5）向领导递交辞呈。 〖HTH〗解析：〖HT〗 （1）如果你相信这是毫无根据的谣言，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之 不 理未尝不可。但是，如果你因此而耿耿于怀，心里很不踏实，那么你就应该采取某种行动。 （-10分） （2）不露声色地先向少数知己进行查证，这是最明智的一种做法。了解后确信纯属谣 言，那么以后你应对这位谣言的传播者多加提防，他可能不仅是位谣言的传播者，也很可能 是位制造者。但查证后确知不是谣言，那么就应该构思对策。（+10分） 上述 （3）、（4）、（5）这三种办法均属过火行为。如果谣言的制造者及传播者的目的是 陷害你，而你采用这样的办法，就恰恰是上了别人的当。（-30分） 〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗二、客户的忠告 〖HT〗 〖HTH〗题例：〖HT〗 你们出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。路经德国时，当地的客户告诉你：“你们 的报价过高”；在法国时，当地客户认为 “你们的价格不切合实际”；英国的客户也说：“ 经销你们的产品赚头太小”。 这一路上，客户们的反应都是很不利的，面对这种情况你们应该怎么办? 〖HTH〗办法：〖HT〗 （1）立即致电公司，说明此行计划可能出了毛病，望公司给予答复。 （2）按原计划继续拜访丹麦客户。 （3）致电公司要求降低原计划价格。 〖HTH〗解析：〖HT〗 （1）几乎每位从事行销工作的人一遇到类似的问题都会产生这种想法。在途中要求变 更计划是难以行得通的，公司也不致于因你们的一纸电文即改变既定的政策。（-5分） （2）这是一种最为正确的举动。你所听到的怨言是世界各地商人所共有的。如果外销 员听不惯这类怨言，恐怕就不够从事行销工作的资格。（+10分） （3）屈服于压力，不堪一击！（-10分） 〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗三、是接受还是讨价还价 〖HT〗 〖HTH〗题例：〖HT〗 你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。经研究能卖50000元即感满意。就在你准备联 系此项事宜的当天下午，即有人介绍某单位可出60000元的价格购买一部同样状况的轿车。 此时，你最明智的举措是什么？ 〖HTH〗办法：〖HT〗 （1）毫不犹豫地接受这一令人满意的价格，向领导光荣交差。 （2）告诉对方三天以后再答复他，因为你想看看自己再联系的效果如何。 （3）跟对方讨价还价。 〖HTH〗解析：〖HT〗 （1）当你取此种选择时，必定理由十分充分。50000元领导即满意，60000元岂不更满 意？说不定你还会想：“一鸟在手远胜两鸟在树，此时不卖更待何时？”实际上，如此做法 只不过仅仅顾及了你所可能获得的利益，却丝毫没有想到如此这般可能要造成的后果，即 ：你的做法似乎给人一种 “求之不得”的印象，从而使对方感到自己的出价太高了，他会想 “大概55000元，对方也会接受的”；买方看出你要急于脱手，从而使对方对车子的本身质 量产生了怀疑，以为一定是有些毛病。 基于这两点，买方可能要撤回原来的打算。（-10分） 〖BFQ〗 （2）这样做显然是不合适的。买方的出价已明显高出了你的期望值，而且高出了许多 ，你却要他再等三天，这三天要发生些什么事情呢？很可能：三天后他变卦了，而你在这三 天里也没有得到什么预期的效果；三天以后你再找对方，就等于告诉对方：我没有找到比你 更好的买主，对方没变卦，也会打折扣的。（-20分） （3）这种做法完全正确。不论对手首先开出价格有多么好，你都应跟他讨价还价，这 样可以避免第一种办法所制造的问题，何况对方仍可能出更高的价格完成交易！经过讨价还 价，虽然对方再也没有多加一分钱，但已让对方感到这笔交易够艰难。这样以60000元成交 ，他会非常满意。（+15分） 〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗四、每年少赚2000元 〖HT〗 〖HTH〗题例：〖HT〗 你是一家啤酒批发点。你正与某家零售店的主任进行业务磋商。该主任要求你提供的啤酒每 瓶必须削价0