《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目四 约见与接近客户.pptVIP

推销技巧与商务谈判 项目四 约见与接近客户 模块二 成功接近客户02项目导航01模块一 有效约见客户 约见与接近客户是两个不同的步骤，推销人员在接近客户之前，需要事先约见客户，以便客户做好心理准备，切不可盲目拜访、唐突接近客户。项目导读 （1）熟悉约见客户的内容。（2）掌握约见客户的方法。（3）掌握接近客户的方法与技巧。知识目标能力目标（1）能够根据客观条件确定约见的对象、事由、时间和地点，并选择合适的约见方法，成功约见客户。（2）能够灵活运用接近客户的方法与技巧，加强与客户的联系。素质目标（1）培养变通能力，提高思维灵活性。（2）培养乐观热情、积极向上的工作态度。 01约见客户的内容约见客户的方法模块一 有效约见客户 模块一 有效约见客户小周是一名保险业务推销员，经过努力寻找与识别客户之后，他整理了一份目标客户名单，于是开始兴致勃勃地给目标客户打电话，约见客户。小周先给赵总打了电话，接电话的是赵总的助理小李，小李说赵总正在开会，让小周有什么事先和他说，随后他转达给赵总。小周心想，与其跟小李说还不如随后直接跟赵总沟通，便对小李说没什么事情，就挂断了电话。接着，小周给之前向他咨询过家庭保险的刘女士打了电话。在刘女士接通电话、小周讲明打电话的缘由后，刘女士表示可以面谈，于是小周提出明天（周三）下午四点半见面，刘女士说恐怕不行，因为自己明天下午四点半得去幼儿园接孩子。小周又问上午十点呢，刘女士表示自己明天上午需要参加公司会议。小周一时不知道该怎么安排见面时间，刘女士听他支支吾吾的，就说等空闲了再说吧，便挂断了电话。……（详见教材）情景案例 思考小周约见客户失败的原因可能是什么？除了电话约见客户之外，还有哪些约见客户的方法？模块一 有效约见客户 约见客户是指推销人员设法使客户同意与自己见面的过程。它是推销人员接近客户并顺利开展后续推销洽谈活动的前提。模块一 有效约见客户 一、约见客户的内容确定约见对象安排约见时间选择约见地点模块一 有效约见客户明确约见事由 推销人员约见客户的目的是接近客户，继而与客户达成交易。因此，推销人员约见的对象应当是对达成交易具有决策权的人，或者是对决策具有较大影响的人。对于个人客户来说，通常客户自己就是购买决策者，所以推销人员较容易确定约见对象。而对于组织客户来说，由于购买者与决策者可能并不相同，所以，推销人员在确定约见对象时可以采取以下两种策略：一是直接约见。为了提高推销效率及推销成功率，推销人员最好直接约见购买决策者，如董事长、总经理、采购主管等。二是间接约见。推销人员如果很难约见决策者，则可以先约见负责购买事宜的经办人员，在取得经办人员的认可之后，再由其引导约见决策者。一、约见客户的内容→（一）确定约见对象模块一 有效约见客户 小李是某教育软件公司的推销员。一天，他得知当地某所高校计划升级该校的图书馆信息管理系统。尽管该高校之前使用的一直都是××公司的信息管理系统，但小李还是决定约见一下客户，并向客户推销自己公司的软件产品。摆在小李面前的有两种约见方法：一是对图书馆的一般工作人员、图书馆信息中心的管理人员、图书馆的领导和学校领导进行逐级约见。二是直接约见图书馆的领导或学校领导，然后说服他们购买自己公司的产品。思考：假如你是小李，你会选择哪一种方法？为什么？模块一 有效约见客户一、约见客户的内容→（一）确定约见对象 推销人员在约见客户时要向客户说明约见事由，即让客户明白为什么要面谈。常见的约见事由包括以下几种：一、约见客户的内容→（二）明确约见事由模块一 有效约见客户?建立业务联系01?提供信息02?进行市场调查03?推销产品04?推销产品05?举行促销活动06 对于一些初创企业的负责人或企业新上任的管理者来说，当前最重要的工作是建立和拓展一定的业务关系，因此，当推销人员以建立业务联系为由约见这些客户时，通常容易为他们所接受。一、约见客户的内容→（二）明确约见事由模块一 有效约见客户?建立业务联系01 当推销人员发现一些与业务相关的新闻资讯或行业动态，并相信其足以引起客户的兴趣时，可以交流、分享或探讨为由，与客户相约见面。一、约见客户的内容→（二）明确约见事由模块一 有效约见客户?提供信息02 推销人员以进行市场调查为由约见客户，通常比较容易为客户所接受，因为不会使客户产生购买压力。推销人员可以通过请客户填写调查问卷或回访老客户等方式来收集客户对产品和企业的意见和看法，从而为进一步推销做好准备。一、约见客户的内容→（二）明确约见事由模块一 有效约见客户?进行市场调查03 推销人员的核心任务是推销产品，因此推销产品是推销人员最常用的约见事由之一。在运用这一约见事由时，推销人员要着重介绍产品的特点，以及能够给客户带来的实质性利益，以引起客户的注意。一、约见客户的内容→（二）明确约见