招生技巧（二零二二版）.docxVIP

招生技巧 招生：要从自身角度出发(核心为给人以安全感) 一、 影响招生的 4 大短板 (一) 机构的卖点包装不够(价值的体现) 1. 师资力量的展现， 墙板， 提炼核心点 (教学、 成就、 工作) 2. 整体环境给人以安全感、信任 3. 用感性思维跟别人沟通 4. 硬件软件设施的改进 (二) 招生营销的欠缺计划性(主动布局，战略观，大局观) 要有一个预想—造势—影响—收网的过程 相对客户是一个知道— 了解—相信—买单的过程 (三) 招生咨询没有系统化 1．四个认识(自身、对手、行业、产品) 2 ．视觉营销(核心点的展现) 3 ．引导四问 (转被动为主动， 被问=被动) 4 ．放心策略(安全感) 5 ．赢在成交 注：咨询要攻心， 说到心坎里 (四) 服务营销的力度不够 服务好一个老学员胜过开辟 10 个新学员 二、 谁是生源 了解清晰自身行业适合人群 包括：性别、年龄、文化程度、工作职务、生活状况、消费能力 三、招生渠道(6 种) (一)传单 1．传单设计 1.1 标题 25% 突出 1.2 内容 20% 简洁 1.3 优势 25% 强调 1.4 见证 20% 真实 1.5 咨询 10% 联系方式要多样化：手机、办公电话、 QQ、微信、二维码 2．发传单 发— 邮箱—车—贴—学生社会实践等，方式要精准、无赖 针对喜好(传单礼物或者优惠绑定式) 目的：采集精准客户名单 3．定制广告气球、小玩具、讲座门票、会员卡(帮人促销) (二)电话/短信 (目的：参加营销活动) 流 程 找 找到决策人 最关键基数 前期预热 短信或者邮件， 信息已挖痛，共勉， 分 享，共鸣为主，以此来达到预热目的 异议处理 处理问题，意向全 面， 专业留一线 试探成交 分析拒绝的真 正原因 未成交 电话前 30 秒，需要介绍清晰 三点：1.我是谁 2.为什么打给 他 3.对他有什么好处 转介绍 成交 号码采集 电话营销 要注意火候，不要操之过 号码采集： 1.网站采集： A 地方官方信息网下载 B 通过教育培训招生网站采集 C 地方行业协会网站采集 2.实地采集： A 上门咨询或者陌拜(带上邀请函) B 随时随地交换名片 C 和竞争对手互换资源 D 和其他公司业务人员互换资源 3.报刊杂志： A 专业报刊杂志采集整理 B 报纸、电视广告的学校、路牌、公交车等户外传媒 C 名片电、复印店采集 D 向专业的名录公司购买 4.熟人介绍： A 新人、朋友、同学介绍 B 未参加课程客户转介绍 C 参加课程客户转介绍 怎么找决策人： 1.以客户的需求 2.吸引话题 五个不被拒绝的电话邀约法宝: 1.突出邀约的亮点(吸引力)事先设计开场白 2.打电话，找对人，先吸引，后营销 3.话术要通俗易懂，时间不要过长 4.为自己留退路，给客户留台阶 5.达成确认，跟进约见面 (三)活动 一场成功活动的影响 1.机构品牌的活动 2.与合作商达成长期的合作关系 3.提升客户的认可度 4.促进购买力 5.提升业绩 常见的活动主题：开班，结业，节气，竞赛，公益，生日 (煽情) 活动策划：三流的策划不如一流的执行力 元素：主题， 目的，时间/地点/人物，费用，内容/流程/安排，互动，促销 注：中小型活动提前半个月策划，大型的需提前一个月策划 (四)如何做好学员服务，让口碑转介绍 1.需求度：美甲-美容 2.认知度：加大刺激 3.接受度：不给过多的附加条件 4.满意度：承诺的实现 5.忠诚度： 转介绍 学员关系哺育法则(投诉信箱) 我想要 …… 选哪一家 …… . 可以吧 …… 恩，不错 …… 哇，棒极了 …… 80%精力预防 20%精力处理 快速解决 不要迟延 杜绝借口 令投诉者直至 一点投诉 全线改进 满意 学员转介绍—形式 (节日、 生日、 礼物、 贺礼、 卡片等， 要点到心里) 建立档案平台 合作绑定利益 节日祝福问候 转介绍 关爱惠达家人 新课邀请试听 活动邀请出席 形式 要会加强联谊 优势文化展示 优先推荐工作 优秀事迹宣传 学员转介绍—工具 学习卡、现金、学习体验卡、毕业手册、宣传手册、画册等 转介绍=形式+工具+回访 未来的发展趋势：服务(追求客户的忠诚度，服务有质量的客户) (五)异业联盟(资源整合) 异业联盟结构导图(例) 母婴店 妇幼医院 客 客户 社交圈 童装店 儿 儿童摄影 游乐场 优势： 1.拥有同类的消费群体 2.解决单一的消费问题 3.突破营销的渠道瓶颈 4.降低运营成本提升利润 异业联盟执行流程： 第一阶段选 第一阶段选择商家 第二阶段前期准备 第三阶段实施执行 第四阶段延伸利益 与自己