《直播营销》（第2版）第7章.pptxVIP

;熟悉直播营销活动的完整流程。 掌握在淘宝平台上直播的具体方法。 掌握利用剪映App剪辑直播视频的方法。 掌握在淘宝平台上获取并分析直播数据的方法。;7.1 实战目标;7.1　实战目标;;;明确直播营销目的和方式;7.2　实战步骤;7.2.1　明确直播营销目的和方式;7.2.2　直播营销前期策划;;本次直播营销活动主要是向学生群体宣传新推出的潮流背包，直播产品比较单一，直播营销的整个流程设计也相对简单，因此，活动的参与人员可由编导、主播、场控和客服组成。其中，编导负责撰写直播营销方案；主播负责展示与讲解直播产品，并与观众互动；场控负责直播中控台的所有操作；客服负责直播间的互动答疑，并负责解决背包的售后发货等问题。;;筹备本次直播营销活动所需的软硬件，如下表所示。;在正式开启直播前，需将直播产品整齐摆放在产品展示货架上，将抽奖奖品整齐摆放在桌面上，调整好手机支架、补光灯等直播设备的位置，营造一个明亮、舒适的直播环境，如下图所示。;本次直播活动的团队成员有4 人，分别是编导1 人、主播1 人、场控1 人、客服1 人。 本次直播活动的核心岗位是主播，其他团队成员需要围绕主播来开展工作。所选的主播应该形象好、气质佳、谈吐自然，还要对不同款式背包的特点非常了解。;;; 在第三方平台（ 如微博、微信公众号）发布直播预告为本次直播营销活动进行宣传引流，预告内容包括直播时间、直播主题、直播平台、直播福利等信息，如图7-4在微博上发布直播预告和图7-5在微信公众号上发布直播预告所示。;7.2.3　直播营销中期实施; 点击直播界面下方的“更多”→“通知粉丝”按钮，然后在弹出的信息提示中点击“确认”按钮，即可将直播信息推送给粉丝，提醒粉丝观看直播，如右图所示。;直播开场。主播鼓掌欢迎大家并向观众展示产品货架（见右图），展示过程中采用“直白介绍”的形式，对本次直播内容进行介绍。直播开场话术的设计可以参考表7-2。;表7-2　直播开场话术;介绍直播福利，并向观众展示抽奖奖品（见右图），同时引导观众关注和分享直播间。在引导观众分享直播间时，可进行操作示范，即点击直播界面下方的“分享”按钮，打开“分享”界面，然后点击“分享直播间”按钮即可生成分享海报。主播可以引导观众将直播间信息分享到微信、QQ和支付宝等平台，如图7-10所示。直播福利话术的设计可以参考表7-3。;图7-10　分享直播间;表7-3　直播福利话术; 根据不同款式背包的特点，按照“四步营销法”的步骤来介绍各款背包产品。 首先进行需求引导； 然后引入要介绍的产品； 接着对背包进行现场展示（见图7-11），让观众能直观地看到实物，以此来赢得观众的信任； 最后通过打造直播间的价格优势降低观众的心理防线，促成观众下单。产品营销话术的设计可以参考表7-4。;表7-4　产品营销话术; 点击直播界面下方的“上架”按钮，在打开的“选择商品”界面中选择某个商品进行上架，此时可配合讲解内容，选择正在讲解的商品或接下来将要介绍的商品，然后点击商品右侧的“标记讲解”按钮，如图所示。;;直播互动。在直播过程中，为引起观众的兴趣并留住观众，主播可以适时开展抽奖活动并与观众积极互动，如右图7-14所示。抽奖互动的话术设计可以参考表7-5。;表7-5　抽奖互动话术; 在直播即将结束时，采用销售转化和引导关注两种收尾方法将流量引至销售平台和微信公众号。 此外，为充分利用直播间的流量，主播应对下次直播活动进行预告。直播收尾的话术设计可以参考下表。;步骤8　;7.2.4　直播营销后期传播;;;;图7-17　添加文本并设置文本效果;;; 图7-19　调整视频和文本的持续时长;;;;步骤2 ;图7-23　分割视频;图7-24　删除所选视频片段;步骤3 ;图7-25　关闭视频原声并设置变速效果;步骤4;图7-26　添加文本并设置文本效果;步骤5;步骤6;;;;图7-30　设置第 1 个转场特效;;;;步骤2 ;;图7-35　设置视频封面;;图7-36　设置视频背景;;步骤2 ;步骤3 ;7.2.5　数据复盘;在PC端的浏览器中打开淘宝官网（/）并登录淘宝账号，然后单击右上角的“千牛卖家中心”按钮进入千牛商家工作台首页，如图7-39 所示。接着单击千牛商家工作台左侧导航栏中的“数据”选项卡，即可打开生意参谋首页，如图7-40所示。;图7-39　千牛商家工作台首页;图7-40　生意参谋首页;;图7-41　选择直播场次;图7-42　淘宝直播数据界面;在淘宝直播数据界面中，可直观看到该场直播的成交金额、最高在线人数。从图7-42中可以看出，本场直播的成交金额不高，且最高在线人数也很少。;; 从上图7-44中可以看出，当日15 点35 分时直播间在线人数和观众活跃度都相对较高，将直播回放定位到此处，可以发现此时主播正在介绍一款很